ก่อนอื่นต้องขออนุญาตตั้งกรอบความคิดว่า ทำไมบริษัทต้องมีค่าคอมมิชชั่น (Commission) หรืออินเซนทีฟ (Incentive) สำหรับฝ่ายขายด้วย 

เหตุผลหลักๆที่เป็นที่ทราบกันโดยทั่วไปก็คือ เพื่อให้มีแรงกระตุ้นเพื่อให้ทีมขายทำยอดขายเยอะๆ ยิ่งทะลุเป้าหมายได้มากเท่าไรก็ยิ่งดี

ถ้าดูแค่กรอบความคิดนี้แค่อย่างเดียว คำตอบก็คือ ผจก.ฝ่ายขาย ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายก็สมควรที่จะได้ค่าคอมฯ เช่นเดียวกับตำแหน่งพนักงานขาย

แต่ช้าก่อนครับ ผมอยากจะถามอีกซักสองคำถาม เพื่อเป็นกรอบความคิด เพื่อพิจารณาเรื่องนี้เพิ่มเติม 

  1. ค่าใช้จ่ายส่วนนี้เป็น “ปัจจัยโดยตรง” ที่ส่งผลกระทบต่อยอดขายหรือไม่?

2. บทบาทหน้าที่สำคัญของ ผจก.ฝ่ายขาย คืออะไร? เขาเป็นที่ออกไปขายสินค้าเองหรือไม่? หรือเป็น Frontline ในการติดต่อธุรกิจกับลูกค้าใช่หรือไม่?

ซึ่งส่วนตัวผมมีกรอบความคิดว่า การขายไม่ได้เป็นหน้าที่โดยตรง แต่เขาจะต้อง “บริหารคน” เพื่อขายสินค้าแทนตัวเอง

ปัญหาที่เจอบ่อยๆโดยเฉพาะอย่างยิ่งทีมขายแบบ Corporate หรือทีมที่ขายสินค้าประเภทอุตสาหกรรม, วัตถุดิบในการผลิต นั่นคือตัวผู้จัดการฝ่ายขายก็ต้องถือลูกค้าตัวเองเอาไว้ด้วย และส่วนมากก็เป็นเจ้าใหญ่ๆ เลยทำให้เขาได้ค่าคอมฯในส่วนที่เขาขายเองโดยตรง

ถามว่าการบริหารแบบนี้ผิดหรือไม่ ตอบได้เลยว่าคงไม่ผิดแน่ๆ ถ้า ผจก.ขายท่านนั้นแบ่งเวลา แบ่งงานเป็น แต่จะสิ่งที่เจอบ่อยก็คือตัวเขาเองก็จะสนใจแต่ลูกค้าตัวเองเท่านั้น เพราะรับค่าคอมฯเต็มๆไปคนเดียว การบริหารคนเลยกลายเป็น “งานฝาก” เพราะฉะนั้นทุกบริษัทฯที่ผมเข้าไปทำงานด้วย ก็มักจะเข้าไปพิจารณาเรื่องนี้ก่อน ถ้า ผจก.ฝ่ายขายท่านนี้บริหารทั้งคนและยอดขายได้ดีอยู่แล้ว ก็จะข้ามเรื่องนี้ไป 

ดังนั้นจึงสรุปได้ว่าเหตุที่เราควรจะจ่ายค่าคอมมิชชั่น ให้ ผจก.ฝ่ายขาย นั่นคือเป็นการจ่ายเงินที่เกิดการบริหารคน หรือการบริหารงานเพื่อทำให้เกิดยอดขาย ซึ่งวิธีการจ่ายก็สามารถเลือกได้ทั้งเป็นแบบ Commission หรือ Fixed Incentive อันนี้ไม่ผิดกติกาแต่ประการใด 

เคยเจอในบางบริษัทฯเขา “ตีค่า”การบริหารงานของ ผจก.ฝ่ายขายไว้สูงมากๆ เพราะถือว่าขายเองไม่ยากเท่าไร บริหารให้คนอื่นไปขายอันนี้ยากกว่าแยะ ซึ่งถูกสะท้อนตอนปลายปี ตำแหน่งเซลส์อาจได้โบนัสแค่ 2 เดือน แต่ ผจก.ฝ่ายขายที่เงินเดือนกว่าเซลส์หลายเท่า อาจจะได้โบนัสเป็น 4 เดือน ผมก็เคยเห็นมาแล้ว

แต่ถ้าจะแนะนำโดยทั่วๆไป ในตำแหน่งนี้ผมมักจะออกแบบให้เป็น Fixed Incentive แทนที่เป็น % จากยอดขายโดยเอายอดขายของลูกน้องแต่ละคนมารวมกัน แล้วคิดเปอร์เซ้นต์ตรงๆเช่นเดียวกับเซลส์ เพราะถือว่าเขาไม่ได้ขายเอง อย่างเช่น

ยิ่งไปกว่านั้นผมก็มักจะเปลี่ยนชื่อค่าตอบแทนส่วนนี้ จากเดิมเรียกว่า “ค่าคอมฯ” หรือ “อินเซนทีฟ” กลายเป็น “Management Fee” แทนครับ ซึ่งอาจจะเป็นรายเดือน หรือรายไตรมาศก็สุดแท้แต่

ดังนั้นสรุปได้ตรงนี้ว่า เราก็จะควรมีค่าตอบแทนพิเศษ ให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย เพราะก็เป็นเครื่องมือที่กระตุ้นยอดขายได้ดีพอสมควร และสามารถนำกรอบความคิดนี้ไปพิจาณาในตำแหน่งอื่นๆที่อยู่ในฝ่ายขายได้อีกครับ

ดังนั้นก่อนที่ผมจะจบบทความนี้ อยากกระตุกต่อมความคิดของท่านผู้อ่านหน่อยว่า ตำแหน่งอื่นๆ เช่น Sales Supervisor, Trade Marketing, Sales Admin เราควรจะจ่ายค่าคอมฯหรือไม่? 

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: wichawut@gmail.com

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า