วันนี้เป็นวันหยุดพอมีเวลาว่าง เลยมานึกย้อนดูว่า บริษัทฯต่างๆที่ผมเคยเข้าไปทำงานด้วยนั้น อะไรคือ Key Success Factor ที่ “ทีมงานทุกคน” พอจะช่วยให้บริษัทฯของตัวเองประสบความสำเร็จ มียอดขายและกำไรที่เติบโตอย่างมั่นคงมันน่ามีประกอบด้วยอะไรบ้างนึกไปนึกมา 

ผมว่าอย่างน้อยต้องมี 3 ข้อนี้แหละครับ

1.ทัศนคติที่ดี และจริยธรรม (Attitude and Ethics)

ข้อนี้จะเป็นพื้นฐานในการสร้างวัฒนธรรมองค์กร เช่น ถ้าทีมงานส่วนใหญ่เป็นคนขยัน หนักเอาเบาสู้

คนส่วนน้อยที่ตรงกันข้ามจะมีทางเลือกแค่ 2 ทาง 

อย่างแรก จากคนเรื่อยๆเอื่อยๆ ต้องปรับตัวให้กระฉับกระเฉงขึ้น หรือไม่ก็ละอายใจ จนลาออกไปเอง หนักๆเข้าถ้าบริษัทฯเขาทนไม่ไหว ถ้าไม่ไล่ออกก็คงย้ายคนนั้นไปอยู่ในที่ตำแหน่งที่เหมาะสมมากขึ้น และเป็นตำแหน่งที่ไม่มีความสำคัญอะไรมากนัก

หรือถ้าเป็นทีมขายที่อยากจะขายเพียงหวังแต่ค่าคอมมิชชั่นเยอะๆ แต่จะทำงานน้อยๆ ไม่ยอมเหนื่อย

ไม่ขยันออกไปหาลูกค้า หรือเอาเปรียบบริษัทตลอด เขาให้เงินค่าเดินทางไป ก็เอาไปเป็นค่าผ่อนรถหลักล้าน ด้วยความอยากได้อยากมี ถ้าเป็นแบบนี้มันจะผลกระทบหลายทอด อาจส่งผลไปถึงครอบครัวของพนักงานในไลน์ผลิตเพราะคนหาเลี้ยงต้องตกงานเพราะบริษัทฯต้องลดค่าใช้จ่าย 

เรื่องแบบนี้จึงเป็นเรื่องของทัศนคติและจริยธรรมล้วนๆ

2.ความคิดเชิงตรรกะ (Logical Thinking)

อันนี้หมายถึงความสามารถในการวิเคราะห์งาน อะไรเป็นเหตุ อะไรเป็นผล เช่น พอยอดขายตก อย่างแรกก็ต้องรู้ก่อนว่ามันมีสาเหตุมาจากอะไร ไม่ใช่จะบอกให้เจ้าของบริษัทฯลดราคาขายอยู่เรื่อยไป ผมไม่ได้บอกว่าการลดราคาสินค้าเป็นสิ่งที่ทำไม่ได้นะครับ แต่ต้องมั่นใจว่าถ้าทำไปแล้ว มันแก้ไขปัญหาได้ตรงจุด

หรือฝ่ายผลิตตอนนี้มียอดสินค้า Defect มากกว่าค่าปรกติ ก็ไปโทษแต่วัตถุดิบที่ไม่ได้มาตรฐาน ทั้งๆที่ความเป็นจริงแล้วอาจจะเกิดจากช่วงนี้ พนักงานในไลน์ผลิตต้องเปลี่ยนหน้าบ่อยเนื่องจากสวัสดิการของเราไม่ดีพอ เลยโดนโรงงานข้างๆชิงตัวไปก็ได้

3.ความคิดสร้างสรร (Creativity)

ปัจจัยความสำเร็จตัวสุดท้ายที่จะบ่งบอกความอยู่รอด หรือความก้าวหน้าของบริษัทฯนั่นคือ 

ความคิดสร้างสรร ครับ ซึ่งจะมีกรอบความคิดใหญ่ๆ 2 กรอบคือ

หนึ่ง ต่อยอดจากทรัพยากรเดิมที่เรามีอยู่ ทำอย่างไรเพื่อช่วยบริษัทฯขยายธรุกิจ

สอง ศึกษาเรื่องที่เป็น Trend ในอนาคต เพราะปัจจุบันนี้ธุรกิจของกำลังโดน Disrupt อยู่ก็ได้ แต่ทั้งบริษัทฯไม่รู้ตัวเอง ต่างคนก็คิดว่าไม่ใช่เรื่องของตัวเอง ดังนั้นความคิดสร้างสรร จะเป็นคำตอบที่สำคัญ

เช่น เวลานี้ธุรกิจไม่เคยยุ่งเกี่ยวกับโลกออนไลน์เลยถึงเวลาแล้วหรือยัง ที่ต้องเข้าศีกษาและค้าขายบนนี้บ้าง ถามตัวเองในฐานะของพนักงานว่า เราจะ Up Skill ตัวเองเพื่อช่วยเจ้านายได้อย่างไร อย่างน้อยช่วยกระตุ้น หรือช่วยศึกษาเรื่องซักหน่อยได้หรือไม่

หรือธุรกิจของเรายอดขายส่วนใหญ่เกิดจากสินค้าเดิมๆที่ทำเงินให้เรามาตั้งหลายสิบปี รู้ได้อย่างไรว่าปีต่อๆไปสินค้าตัวนี้มันจะยังคงทันสมัยอยู่เสมอ สินค้าตัวนี้จะเอาชนะกฎธรรมชาติ ที่เรียกว่า “Product Life Cycle” ได้จริงๆหรือ? ถ้าเป็นแบบนี้ถึงเวลาแล้วหรือยังที่พนักงานทุกคน ต้องช่วยเจ้าของคิดเรื่องการกระจายความเสี่ยงทางธุรกิจ

จากที่เล่าให้ฟังทั้ง 3 ข้อนี้ผมจะใช้ในการทำงานในฐานะของที่ปรึกษามาโดยตลอด และเมื่อไรก็ตามที่ได้รับการทาบทามให้ไปเป็นวิทยากรในหลักสูตรปกติ เช่น เทคนิคการขาย, เทคนิคการปิดการขาย, การเจรจาต่อรอง

ก็มักจะโน้มน้าวผู้บริหารบริษัทฯให้สนใจในการพัฒนา 3 เรื่องนี้เพิ่มขึ้น และจะแอบแทรกลงไปในหลักสูตรทุกครั้ง

เพราะตัวเองเชื่อว่า แม้จะให้ความรู้ด้านเทคนิคการขายที่ยอดเยี่ยมเพียงใด ถ้าเขาไม่มีทัศนคติที่ดีต่ออาชีพงานขาย ไม่หลงใหลอาชีพนี้จริงๆจังๆ หรือติดกรอบโบราณประมาณว่า ก็สินค้าเราราคาแพงกว่าเขา ยังไงก็ขายไม่ได้หรอกพอทำราคาลงมาให้ ก็บอกว่ายังขายไม่ได้อีกด้วยเหตุผลร้อยแปดพันประการ

ทั้งๆที่ลืมไปว่า ก็เพราะตัวเองไม่ได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า หรือไม่ได้รู้ความต้องการของลูกค้าจริงๆ

สุดท้ายก็ทำงานเหมือนเดิม ยังไงก็ยอดขายก็คงทรงๆทรุดๆเหมือนก่อนเข้าอบรม

หรือผู้บริหารงานขายยังวิเคราะห์เชิงตรรกะไม่เป็น ไม่รู้ว่าอะไรคือ “เหตุ” ที่ส่ง “ผล” ให้ยอดขายตกแล้วจะหวังให้การอบรมสัมมนาจะเป็นคำตอบสุดท้าย ที่จะทำให้ยอดขายดีดกลับขึ้นมา ดูจะเป็นการคาดหวังเกินจากความเป็นจริงไปซักหน่อย

ผมมีความเชื่อส่วนตัวว่าถ้าความคิดของผู้เข้าอบรมไม่เปลี่ยน

ก็อย่าหวังให้เขาเปลี่ยนพฤติกรรมครับ

มีลูกค้าผมท่านหนึ่งได้ตกผลึกแล้วได้สรุปเรื่องนี้ออกมาเป็น 3 ข้อ เพื่อให้จำง่ายๆดังนี้

Attitude & Ethics = “คิดดี...ทำดี”

Logical Thinking = “คิดเป็น...ทำเป็น”

Creativity = “คิดใหม่...ทำใหม่”

เจ๋งดีครับ...ชอบๆๆๆ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-