ทฤษฎีการตลาดเบื้องต้นที่นักการตลาดทุกคน จำเป็นต้องเรียนรู้นั่นก็คือ ทฎษฎีเรื่องของ

“Product Life Cycle” หรือวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ จะว่าไปแล้วคงคล้ายๆกับหลักพุทธศาสนา

“เกิด-แก่-เจ็บ-ตาย” นั่นแหละครับ

คงไม่มีผลิตภัณฑ์ไหนที่จะอยู่ค้ำฟ้าได้หรอก อย่างเก่งก็อยู่ได้นานหน่อย แต่ซักวันหนึ่ง ก็ถึงเวลาก็ต้องไป คงหลีกหนีไม่พ้น เมื่อเราทราบกฎแห่งธรรมชาติข้อนี้ดี คำถามคือแล้วจะทำอย่างไรละ? เพื่อจะยืดชีวิตของผลิตภัณฑ์ให้อยู่ได้นานที่สุด

ส่วนตัวการยืดชีวิตดังกล่าว คงไม่ใช่เป็นงานง่ายนัก แต่ถ้ายืดชีวิตของธุรกิจ หรือทำให้ยั่งยืนนานที่สุด ดูจะง่ายและมีความเป็นไปได้มากกว่าเยอะ

ด้วยบทบาทของตัวเองในฐานะที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย ทุกครั้งที่ต้องไปทำงานกับลูกค้า ซึ่งส่วนมากก็จะคุยระดับเจ้าของกิจการ หรือไม่ก็เป็นผู้บริหารระดับสูงก็มักจะ “กระตุก” เรื่องนี้ให้เขาตระหนักอยู่บ่อยๆ เพื่อให้ตั้งอยู่ในความไม่ประมาท

เป็นไปได้ว่ามีผู้อ่านบางท่านไม่เห็นด้วยกับผมในเรื่องนี้ เพราะเห็นบางสินค้าตอนนี้ก็อยู่มาหลายสิบปีแล้ว ทุกวันนี้ก็ยังขายดิบขายดีอยู่ ยกตัวอย่างนมเปรี้ยวยี่ห้อหนึ่ง ที่อุดมไปด้วยเลคโตบาซิลัส ที่ทั้งปีทั้งชาติก็เห็นขายอยู่ตัวเดียว ไซส์เดียว รสชาติเดียว

ซึ่งก็จริงอยู่ แต่ผมอยากจะถามต่อไปอีกนิดว่า สินค้าที่เกิดในยุคเดียวกับนมเปรี้ยวยี่ห้อนี้ ตอนนี้เหลือใครบ้างละครับ? แทบจะนับนิ้วได้เลย

ดังนั้นด้วยความตั้งใจส่วนตัวเมื่อทำงานร่วมกันได้ซักระยะหนึ่งแล้ว ผมก็มักจะโน้มน้าวให้ลูกค้ากล้าที่จะ “เบ่งกล้าม” หรือก้าวกระโดดออกจาก Business Comfort Zone  มาสู่การทำธุรกิจด้วยมุมมองใหม่ๆบ้าง

ซึ่งจะตรงกับตัวแบบ (Model) ที่ชื่อ “S Curve”

จะว่าไป ผมว่า S Curve คงจะได้ “แรงบันดาลใจ” มาจากทฤษฎีคลาสสิคก่อนหน้านี้ก็คือ Product Life Cycle นั่นเองแหละ แต่ตัดช่วงท้ายที่เป็น “ถดถอย” (Decline) ออกไป 

เออ...ก็ง่ายดีเน๊อะ ฮ่าฮ่าฮ่า

ส่วนตัวผมชอบจะแบ่งตัว “S” ออกเป็น 3 ระยะ

ระยะที่ 1: ธุรกิจเราเริ่มขยายตัวได้น้อย

ระยะที่ 2: หลังจากเราได้วางกลยุทธ์ S Curve ยอดขายต้องเติบโตแบบก้าวกระโดด

ระยะที่ 3: กลับไปสู่การเติบโตอย่างช้าๆเหมือนเดิม

ซึ่งในระยะนี้ก็ต้องหา S Curve ตัวใหม่เมื่อเป็นแบบนี้เลยวางแนวทางการทำงานในฐานะที่ปรึกษาแบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอนใหญ่ๆ ดังนี้

ขั้นตอนที่ 1: เพิ่มประสิทธิภาพจากสิ่งเดิมที่มีอยู่ เช่น 

อันนี้เป็นแค่เพียงส่วนหนึ่งที่เราจะต้องแก้ไข หรือปรับปรุงประสิทธิภาพจากสิ่งเดิมๆ

จากประสบการณ์ที่ผ่านมา หลังจากผ่านขั้นตอนที่ 1 ลูกค้าผมจะมียอดขายเพิ่มขึ้นทันทีจะมากบ้างน้อยบ้างก็ขึ้นอยู่กับว่า เขา“ลืมทำ” ในสิ่งที่ “ต้องทำ”มากน้อยขนาดไหน

อย่างว่าแหละครับ เดิมทีเขาอาจจะคุ้นชินกับการทำงานรูปแบบเดิมมานานเกินไป คงเหมือนๆกับ เวลาเราจะเดินเข้าบ้าน ชั่วนาตาปีก็มีไม้ท่อนหนึ่งมาขวางอยู่หน้าประตู เขาก็แก้ปัญหาโดย “เดินข้าม” มันไปด้วยความคุ้นชิน พอมีคนอื่นจะเดินเข้าบ้าง เขาก็แค่ช่วยยกท่อนไม้นั้นออกไปก็เดินเข้าบ้านสะดวกขึ้น  ไม่ต้องคอยระแวงจะสะดุดท่อนไม้อันนี้หรือเปล่า

จากประสบการณ์แม้เราจะทำในขั้นที่ 1 ได้ดีขนาดไหนก็ตาม พอถึงระยะหนึ่งธุรกิจมันจะเริ่มแน่น โน่นก็ทำแล้ว นี่ก็ทำแล้ว แต่ยอดขายเริ่มจะโตต่อไปลำบาก พูดง่ายๆคือธุรกิจเราเริ่ม "ตัน"แล้วละครับนายจ๋า เพราะฉะนั้นต้อง "ขยับ" อีกรอบ

ขั้นที่ 2: “ก้าวกระโดด”

ในขั้นตอนนี้กรอบแนวความคิดที่สำคัญก็คือ “ต่อยอด” จากทรัพยากรเดิมๆที่มีอยู่ เช่น

มีลูกค้าผมรายหนึ่ง เขาเป็นผู้ผลิตโคนไอศครีมอันดับหนึ่งในประเทศไทย เขามีการปรับสูตรการผลิตเล็กน้อย จากโคนไอศครีม กลายเป็นโคนสำหรับทำกระทง และตอนนี้เรากำลัง “ต่อยอด” ไปอีกขั้น จากโคนกระทงที่ปีหนึ่งขายได้แค่ครั้งเดียวช่วงเทศกาลตอนนี้กลายเป็น “โคนประดิษฐ์” สำหรับงานฝีมืออื่นๆ เช่น พานพุ่มไหว้ครู ยันไปถึงพวงหรีดงานศพ เพราะหลังจากใช้งานเสร็จแล้วก็เอาไปให้ปลากินได้อีก ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม แถมยังได้บุญอีกทางหนึ่ง

เช่น ลูกค้าผมอีกท่านหนึ่ง เป็นผู้ประกอบการค้าน้ำมันเชื้อเพลิงอิสระ ใครมีปั๊มน้ำมันเขาก็จัดรถไปส่งให้แต่ด้วยคู่แข่งก็เยอะ ต้องเน้นขายปริมาณมากๆถึงจะคุ้มคราวนี้เลยปรับรูปแบบจาก Passive คือรอให้ลูกค้าเขาสั่งออเดอร์ แล้วแย่งกันตัดราคา

คำถามคือ ทำไมเราไม่สร้างธุรกิจแฟรนไชส์สร้างลูกค้าให้เป็น Exclusive ของเราเองเลยละ หมายถึงถ้าใครอยากเป็นเจ้าของตู้น้ำมันหยอดเหรียญก็มาซื้อเฟรนไชส์ตู้น้ำมันหยอดเหรียญนี้ไปเจ้าของคนที่ซื้อแทบไม่ต้องทำอะไรเลยเพราะทุกอย่างควบคุมด้วยระบบอัติโนมัติทั้งหมดข้อมูลทุกอย่างจะอยู่ในมือถือเจ้าของตู้ น้ำมันหมดเหรอ ไม่ต้องห่วง ระบบมันแจ้งเตือนแล้วจะมีรถน้ำมันของเราไปส่งให้

เรื่องเก็บเงินเหรอ ไม่ต้องห่วงอีกเช่นกัน เพราะตู้นี้คนที่จะเติมเขาต้องจ่ายผ่านพร้อมเพย์เท่านั้นไม่มีการจ่ายด้วยเงินสด ทำให้ลดความเสี่ยงที่ใครจะงัดแงะเอาเงินไป

ขั้นที่ 3: “ออกจากพื้นที่ปลอดภัย”

หลังจากขั้นที่แล้วที่เราคิดต่อยอดจากสินค้า หรือรูปแบบการขายจากปัจจุบันได้แล้ว เมื่อถึงจุดๆหนึ่งมันก็อาจจะตันได้อีกเช่นกัน ก็ถึงจุดที่เราจะต้องก้าวออกจาก “พื้นที่ปลอดภัย”จากธุรกิจดั้งเดิมซักที ด้วยเหตุผล 2 ประการ

1.กระจาย หรือ ลดความเสี่ยงธุรกิจ

2.ให้ธุรกิจมีความยั่งยืน

ทั้งหมดทั้งมวลนี้เพื่อจะตอบโจทย์ว่า เราจะทราบได้อย่างไรว่าธุรกิจเราจะไม่ถูก “กลืน” หรือการถูก Disrupt ในอนาคต อย่าไปคิดเอง เออเองว่า สินค้าของเรายังไงๆซะ ลูกค้าก็ต้องซื้อจากเราเท่านั้น

พูดถึงสมัยก่อนหน้านี้ซักไม่กี่ปีที่แล้วถ้าสาวๆอยากจะได้เสื้อผ้าสวยๆซักตัวต้องไปห้างฯ แต่เด๊ยวนี้เหรอครับ เธอสั่งผ่านมือถือ รอแค่วันสองวันสินค้าก็มาถึงบ้านเรียบร้อย

ผมก็นึกไม่ถึงเหมือนกันว่า เธอจะกล้าสั่งสินค้าแบบไม่ต้องลองทาบตัว ทาบขากันแล้ว เผลอๆจะซื้อบ่อยกว่าสมัยก่อนซะด้วยซ้ำ สังเกตได้จากตอนนี้ ผมเร่ิมสนิทกับคนส่งของแล้ว ถ้าวันไหนที่ไม่อยู่บ้าน ตอนที่เขาที่โทรมา ก็บอกให้เปิดประตูรั้วเข้ามาได้เลย แล้ววางของไว้ตรงประตูบ้านก็ได้ สนิทถึงขนาดนั้น เข้าใจว่าถ้าลูกชายเขาบวชผมคงได้การ์ดเชิญ เพราะเจอหน้ากันแทบทุกวัน

อย่างไรก็ตามการที่จะต้องออกจาก “พื้นที่ปลอดภัย”เดิม จำเป็นต้องอาศัยวิสัยทัศน์, ความกล้า และต้องใช้เวลาเพื่อสะสมองค์ความรู้อยู่พอสมควร

ล่าสุดผมมีลูกค้าอย่างน้อย 2 บริษัท ที่ผมอาสาไปรับหน้าที่เป็น Project Head ตามแนวความคิดของ “S Curve” 

ขอยกตัวอย่างซักที่หนึ่งละกัน ตอนนี้เราดำเนินการ “ต่อยอด”ในขั้นที่สองคือการเพิ่มช่องทางขายใหม่คือ E commerce โดยมีความหวังไปไกลถึงขนาดที่ว่าถ้าเป็นระบบที่เราออกแบบไว้ ได้ผลตอบรับที่ดี เราจะต่อยอดธุรกิจได้อีกเยอะ

จากการที่ไปเล่าไอเดียนี้ให้กับคู่ค้าของเราแล้วเขาให้ความร่วมมือเต็มที่ ด้วยความที่เล็งเห็นผลประโยชน์ร่วมกัน แน่นอนครับ มันไม่ง่ายหรอก เพราะเป็นเรื่องใหม่มากสำหรับเรา ตอนนี้ก็กำลังสะสมองค์ความรู้อยู่ ลองผิดลองถูก ไปเรื่อยเปื่อย 

ถ้าเผอิญโชคดีเราอาจจะพัฒนาให้กลายเป็น Market Place สำหรับสินค้าประเภทนี้ก็ได้ ใครจะไปรู้ถ้าสำเร็จ จากจุดกำเนิดดั้งเดิมที่เราเป็นแค่เพียงโรงงานผลิต

เราคงไม่กระดากปากที่จะเรียกตัวเองว่า “สตาร์ทอัพ”

แต่ “สตาร์ทอัพ” อย่างเรา ไม่ต้องกังวลเรื่องเงินทุนมากนัก ไม่ต้องไปทำ Cloud Funding ให้ยุ่งยาก หรือไม่ต้องหวังที่จะเป็น “ม้ามีเขากลางหน้าผาก” เพื่อให้นักลงทุนมาสนใจเพราะเรามีรายได้จากตัวธรุกิจเดิมมาจุนเจืออยู่แล้ว

อย่างไรก็ตามนะครับการวางกลยุทธ์ S Curve นี้จำเป็นต้องอาศัย “การคิด” อยู่พอสมควรแต่ไม่ใช่คิดไปเรื่อยเปื่อย ฟรุ้งฟริ้ง ทุกอย่างต้องอยู่ภายใต้กรอบของคำว่า

“Be Logical , Innovate and Practical” สมเหตุสมผล, สร้างสรรค์ และทำได้จริง

ไม่อย่างงั้นจาก “S Curve” แปลงร่างเป็น “Bell Curve”

แล้วธุรกิจท่านก็จะหายไปตามกฎธรรมชาติครับ 

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์

สามารถเผยแพร่ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า