2-3 ปีที่ผ่านหลังจากที่ผมเข้าไปเป็นที่ปรึกษา...

ให้กับบริษัทฯหลายแห่ง...โดยเฉพาะสินค้าประเภทอุปโภคบริโภค...

ทุกๆที่ก็เติบโตไปด้วยด้วยดี...

คราวนี้เมื่อตลาดเมืองไทยเราเจาะตลาดแทบจะพรุนแล้ว...

สิ่งที่จะเพิ่มยอดขายนอกจากเรื่อง...

สินค้าใหม่...กับการริเริ่มธุรกิจใหม่ๆแล้ว...

ส่ิงที่ไม่ควรมองข้ามก็คือ...ตลาดส่งออกครับ...

ก่อนอื่นไม่ต้องมองอื่นไกล...

ลองดูตลาดรอบๆบ้านเราก่อน...

หรือที่เรียกว่ากลุ่มประเทศ​ “CLMV”

C = Cambodia (กัมพูชา)

L = Laos (สปป.ลาว)

M = Myanmar (เมียนมาร์)

V = Vietnam (เวียดนาม)

จำนวนประชากรของแต่ละประเทศกลุ่มนี้เป็นยังไงบ้าง...

ขออ้างอิงจากข้อมูลของธนาคารแห่งประเทศไทย...

(*ISSUE no.163, 26 Dec, 2019

โดยคุณณัชพล จรูญพิพัฒน์กุล)

กัมพูชา = 16.6 ล้านคน...

สปป.ลาว = 7.3 ล้านคน...

เมียนมาร์ = 55.8 ล้านคน...

เวียดนาม = 97.3 ล้านคน...

รวมทั้งสิ้น = 177 ล้านคน...

ที่สำคัญกว่าร้อยละ 60 ของประชากร...

อยู่ในวัยทำงาน...บวกด้วยความเสถียรภาพทางการเมือง...

ทำให้มีการขยายตัวทางเศรษฐกิจค่อนข้างสูงมาก...

ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา...

เมื่อเปรียบเทียบกับของไทย...

และตัวเลขเฉลี่ยของโลก...เมื่อสิ้นปี 61

ของไทย 4.1%...ของโลก 3%...

แต่ประเทศในกลุ่มนี้ไม่ต่ำกว่า6%...

ปัญหาใหญ่ที่สุดของการค้าขาย...

ในประเทศกลุ่มนี้ก็คือ...

รายได้ประชากรวันนี้อาจจะต่ำไปนิดหนึ่ง...

เลยส่งผลต่อกำลังซื้อครับ...

ลองมาดูตัวเลขค่าแรงขั้นต่ำต่อวัน...

อ้างอิงจากแหล่งข้อมูลอันเดียวกับข้างบน...

พม่า...100 บาท...

สปป.ลาว...142 บาท...

กัมพูชา...188 บาท...

เวียดนาม...130 - 190 บาท...

มาเลเซีย...244 - 265 บาท...

ไทย...308 - 330 บาท...

พอเห็นตัวเลขนี้...ถ้าอยากจะทำตลาดจริง...

ตัวผู้ประกอบการต้องเปลี่ยนมุมมองใหม่...

ไม่สามารถเอากรอบความคิดด้านราคาขาย...

ในขายประเทศมาใช้ได้ครับ...

ถ้าอยากประสบความสำเร็จในตลาดนี้...

ต้องปรับตัวสินค้าให้เหมาะสมซักหน่อย...

อาจจำเป็นต้องลดขนาดบรรจุลง...

ลดกำไรต่อหน่วยลง...

อาจเลยไปไกลถึงเปลี่ยนสูตรการผลิตนิดหน่อย...

แต่ยังคงคุณภาพให้พอรับได้...เพื่อให้ต้นทุนต่ำลง...

ข้อดีที่สุดในการทำตลาดก็คือ...

สินค้าจากบ้านเราได้รับเชื่อถือสูงมากๆ...

เพราะขึ้นชื่อว่าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ...

มากกว่าสินค้าที่นำเข้ามาจากประเทศจีน...

แต่ตอนนี้เขายังจำเป็นต้องซื้อ...

เพราะเหตุผลด้านราคาเป็นหลักครับ...

ก่อนหน้านี้ลูกค้าผมหลายรายมีการขายค้าขาย...

ตามตะเข็บชายแดนอยู่แล้ว...

เมียนมาร์...ก็มีลูกค้าที่ อ.แม่สอด จ.ตาก รับสินค้าไปขาย...

ส่วน สปป.ลาว...ก็มี จ.หนองคาย...อุดรฯ...

กัมพูชา...ก็จะเป็น อ.อรัญประเทศ...จ.สระแก้ว...

ส่วนประเทศเวียดนาม...อาจจะแตกต่างนิดหน่อย...

เพราะไม่ได้มีพรมแดนติดประเทศไทยโดยตรง...

จากประสบการณ์...ผมเคยถามพ่อค้าชาวเวียดนาม...

เขาบอกว่าสินค้าไทยที่เขาขาย...จะข้ามมาจากลาว...

นั่นหมายถึงจะต้องข้าม 2 เด้ง...2 ประเทศ...

ไม่ต้องแปลกใจเลยครับว่า...

สินค้าไทยในเวียดนาม...ราคามันถึงสูงมากๆ...

ถ้าสินค้าไม่ดีจริง...รับรองเกิดยาก...

เพราะราคามันสูงจนผู้บริโภคชาวเวียดนามเอื้อมไม่ถึง...

ปัญหาอย่างหนึ่งที่เจอเวลาที่บริษัทฯเรา...

ต้องหวังพึ่งลูกค้าตามตะเข็บชายแดน...

นั่นก็คือ...ราคาขายส่งจำเป็นต้องถูกมากๆ...

เพราะเรื่องค่าใช้จ่ายการข้ามแดน...

ทั้งค่าขนส่ง...ค่าภาษีชายแดน...ค่าเบี้ยบ้ายรายทาง...

ไหนจะเรื่องของกำไรของทั้งคนกลาง...

และผู้ค้ารายย่อยฝั่งโน้นอีก...

ถ้าท่านเป็นสินค้าที่โด่งดังจนเขาต้องเรียกหา...

ซึ่งในที่นี้ก็น่าจะเป็นสินค้าที่เป็นเบอร์หนึ่งในตลาดบ้านเรา...

ก็ไม่ค่อยมีปัญหาเท่าไร...แม้ราคาขายปลีกจะสูง...

ก็ยังมีคนกลุ่มหนึ่งที่มีทรัพย์...ก็พอจะซื้อกันได้...

แต่ถ้าสินค้าท่านเป็นระดับกลางๆ..ที่ยังพอเป็นที่รู้จักบ้าง...

อยากจะไปทำตลาดที่โน่นละ...

อันนี้เป็นปัญหาแน่ครับ...ถ้ากำไรของผู้ค้าแต่ละช่วงไม่ดีพอ...

โอกาสที่เขาจะเอาสินค้าไปขายคงยากเต็มที...

สู้เขาเอาสินค้าที่คิดว่าขายได้แน่ๆไปทำตลาดดีกว่า...

คราวนี้พอเราจำเป็นต้องทำราคาให้ถูกมากๆ...

เพื่อจะขายข้ามฝั่งให้ได้...

ปัญหาที่อาจจะตามอีกก็คือ...

1.เราจะเปิดบิลขายอย่างไร...เพื่อให้เป็นราคาพิเศษ...

และอาจจะส่งผลเสียต่อโครงสร้างราคาทั้งหมดก็ได้....

ซึ่งโดยปรกติแล้ว...เราจะกำหนดส่วนลดพิเศษต่อจำนวนซื้อ...

หรือที่เรียกว่า Quantity Discount...

แต่งานนี้แม้เราจะให้ส่วนลดสูงสุดแล้ว...

มันก็ยังไม่เย้ายวนพอที่จะทำให้เขาเอาสินค้าเราไปขาย...

บางที่ใช้วิธีการก็คือ...ให้เป็นของแถม FOC (Free of Charge)...

เพื่อถัวราคาให้ต่ำลง...ซึ่งวิธีการนี้ร้านค้าแถวชายแดน...

อาจไม่ชอบเท่าไร...เพราะมันยุ่งยากในการคิดราคา...

และถ้าเราส่งสินค้าจำนวนเต็มคัน...

มันจะไม่มีที่เหลือพอสำหรับสินค้าแถม...

ดังนั้น...วิธีแก้ไขที่ผมชอบใช้ก็คือ...

เราก็กำหนดเป็นสินค้าอีกตัวหนึ่ง...

แยก Product Code…แล้วทำราคา Price List ใหม่

สำหรับการค้าขายชายแดนโดยเฉพาะ...

แน่นอน...ต้องแลกมาด้วยความยุ่งยาก

ในการบริหารสต๊อกสินค้า...

เพราะจะมีโค้ดสินค้าเพิ่มขึ้นมาอีก...

ทั้งที่สินค้าหน้าตาเหมือนกับสินค้าปรกติที่ขายในประเทศ...

2.Price List ราคาพิเศษอันนี้...

ต้องระวังอย่างยิ่งถ้าลูกค้าในประเทศรู้เข้า...

เขาอาจจะไม่พอใจอย่างแรง...

จากประสบการณ์หลายๆที่...

ราคาที่เราเสนอให้ลูกค้าชายแดนนี้...

ถ้าราคาขายส่งไม่ต่ำกว่าปรกติ 20-30%...

โอกาสที่จะขายข้ามฝั่งยากมาก...

3.สินค้าเรามีสิทธิ์ที่จะไม่ถูกส่งออกไป...

แต่มันย้อนกลับมาขายในประเทศแทน...

ถ้าเป็นลูกค้าที่ค้าขายมานาน...คงไม่เป็นปัญหาเท่าไร...

บางทีเจ้าของธุรกิจมือใหม่อยากส่งออก...

โชคร้ายไปเจอบรรดา “มือปืน”...

ที่รับจ้างเอาสินค้าไปขายแบบชั่วครั้งชั่วคราว...

แทนที่เขาจะส่งออกเพราะกำไรมันน้อยเกิน...

สู้ไม่ต้องส่งออกดีกว่า...ของถูกแบบนี้...

หาคนซื้อในประเทศไม่ยากหรอก...

เท่าที่ผมเล่าให้ฟังมานี้...อาจจะดูมีแต่ปัญหาและอุปสรรค...

แต่ลองมองในมุมกลับนะครับ...

ถ้ามันยากจริง...แต่ท่านกลับทำได้...

มันก็เหมือนเป็นการกันคู่แข่งไปกลายๆนะครับ...

ขึ้นอยู่กับว่า...ท่านมองว่าการค้าขายในกลุ่ม CLMV นี้...

เป็น “โอกาส”...หรือว่า “อุปสรรค” ต่างหากละครับ...

แล้วตอนหน้าจะเล่าให้ฟังถึง “โอกาส” และกลยุทธ์...

ในสไตล์ "อันเด้อร์ด๊อก"...

สำหรับการทำตลาดของกลุ่มประเทศเหล่านี้ครับ...

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
crossmenu