ปัญหาอย่างหนึ่งเวลาที่ SME อย่างเราๆท่านๆ....

พอมีสินค้าใหม่ซักตัว...

แต่ไม่รู้ว่าจะตั้งราคาขายเท่าไรดีถึงจะเหมาะสม...

ในบทนี้เลยอยากจะเล่าให้ฟังเทคนิคส่วนตัว...

เวลาที่ต้องใช้งานจริง...

================================

อยากให้ท่านผู้อ่านเข้าใจหลักการพื้นฐานก่อนว่า...

ราคาขายจะเกิดจากสมการง่ายๆ...

คราวนี้มาดูทีละตัว...

ต้นทุน...ต้องมีอย่างน้อย 2 ตัว...

=================================

1.ต้นทุนสินค้า...

ซึ่งตัวท่านอาจจะเป็นโรงงานผลิตเอง...

หรือไปซื้อเขามาขายต่อ...

ผมว่าตรงนี้ไม่น่าจะยาก...

อาจจะมี...งงๆ...อยู่บ้างถ้าสินค้านั้นเป็นสินค้านำเข้า...

เพราะมันจะมีเรื่องของค่าเฟส...หรือค่าภาษี...

บางบริษัทฯเขาไปบวกโดยตรงเข้าไปที่ตัวสินค้าเลย...

บางบริษัทฯก็ไปรวมในต้นทุนบริหาร...

อันนี้ก็สุดแล้วแต่ความสะดวกเลยครับ...

ไม่รู้จริงๆว่า...มาตรฐานทางด้านบัญชี...

มันควรจะไปบวกตรงไหน...

แต่ที่สำคัญ...ต้องระวังอย่าบวก “เบิ้ล” เข้าไปสองทีละกัน...

คือบวกเข้าไปแล้วเป็นต้นทุนสินค้า...

แล้วเผลอบวกซ้อนเข้าไปอีกตรงต้นทุนบริหาร...

ขอบอก...เคยเจอมาแล้วครับ...

ถึงว่า..ทำไมต้นทุนถึงแพงจัง...

พอเอาสินค้าไปขายจริงราคามันเลยสูง...

สู้คนอื่นเขาไม่ได้...

=================================

2.ต้นทุนบริหาร...

วิธีการหาต้นทุนบริหารแบบง่ายๆ...

แบบที่ไม่ต้องคิดมาก...ที่ผมชอบใช้ก็คือ...

เอาบิลค่าใช้จ่ายปีที่แล้วทั้งปีของบริษัทฯออกมาดู...

ทั้งค่าน้ำ...ค่าไฟ...ค่าพนักงาน...

เมื่อรวมตัวเลขได้เท่าไร...ก็มาหารกับยอดขายเมื่อปีที่แล้วทั้งปี...

คราวนี้เราก็ได้เป็นยอดเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนบริหารแล้วครับ...

สมมุติ...ปีที่แล้วท่านมียอดขาย 10 ล้านบาท...

มีค่าใช้จ่ายทั้งปี 1 ล้านบาท...

เพราะฉะนั้น...ท่านก็มีต้นทุนบริหารคร่าวๆประมาณ 10%...

ขอกระซิบบอกนะครับ...ผมเคยไปทำงานกับ Trader เจ้าหนึ่ง...

คือประเภทที่ซื้อมาขายไป...

เขามีต้นทุนบริหารเพียง 4% เท่านั้นเอง...

อันนี้ต่ำที่สุดเท่าที่เคยเห็นแล้ว...

เมื่อเอาต้นทุนทั้งสองตัวมารวมกัน...

ท่านก็ได้ต้นทุนทั้งหมดแล้วครับ...

แล้วท่านก็บวก “กำไรที่เหมาะสม” เข้าไป...

ตอนนี้ท่านก็ได้ราคาขายเบื้องต้นแล้วครับ...

=================================

คำถามมีอยู่ว่า... “กำไรที่เหมาะสม” ควรเป็นเท่าไร?...

ในการหาคำตอบ...มันอยู่ที่ว่า... 

“ราคาขายที่เหมาะสม”...ควรเป็นเท่าไรต่างหากละครับ... 

เพราะถ้าเราบวกกำไรสูงเกินไป...

แต่สินค้าขายไม่ออก...เราก็ได้กำไรแต่ในความฝันเท่านั้น...

ในทางกลับกัน...ถ้าราคาต่ำเกินไป...

เราก็อาจเสียโอกาสเชิงธุรกิจ...

เผลอๆอาจจะขายไม่ได้ซะด้วยซ้ำ...

สินค้าราคาต่ำ...อาจจะดูไม่น่าเชื่อถือ...

หรือใครซื้อไปแล้วไม่เหมาะสมกับฐานะของเขา...

ลองคิดดูว่า...ถ้ากระเป๋าแบรนด์เนม...

ที่ปัจจุบันราคาใบละเป็นแสน...

ออกคอลเลคชั่นรับฤดูใบไม้ผลิ...

เหลือแค่ใบละ 200 บาท...

ท่านคิดว่า...ลูกค้ากลุ่มเดิมเขาจะกล้าถือ...

ออกโชว์ตามงานสังคมมั๊ยละครับ...

===============================

เทคนิคการตั้งราคาเบื้องต้น...

ให้คิดไว้เสมอว่า....ลูกค้า...หรือผู้บริโภค...

เมื่อไรก็ตามที่คิดจะซื้อสินค้า...

เขาจะเกิดการ “เปรียบเทียบ”​ เสมอครับ...

แล้วจะเปรียบเทียบสินค้าของท่านกับอะไร?....

===============================

1.เปรียบเทียบ สินค้าของท่าน...

ระหว่างคำว่า “มี”​กับ “ไม่มี”...เช่น..

ของเขาหรือเธอดูโดดเด่นกว่าคนอื่น...

หรือสินค้าของท่านแตกต่างจากคนอื่นอย่างมีนัยสำคัญ...

ถ้าเป็นแบบนี้ก็ง่ายหน่อย...

อยากจะบวกกำไรเท่าไรก็ตั้งราคาขายได้ตามสะดวก...

เช่น…Software computer…

ยารักษาโรค..อุปกรณ์ทางการแพทย์...

สินค้าแบรนด์เนม...เครื่องจักรอุตสาหกรรมบางประเภท...

อย่างไรก็ตามถ้าเกิดท่านเกิด “ย่ามใจ”ขึ้นมา...

ตั้งราคาขายสูงเกินไป...เอาเปรียบผู้บริโภค...

ซักพักก็จะมีคู่แข่งหน้าใหม่เข้ามาร่วมวงด้วยแน่ๆ...

ธุรกิจจะไม่ยอมให้ใครอยู่อย่างสุขสบายเกินไป...

ที่สำคัญ...ผู้บริโภคจะไม่ยอมให้ใครเอาเปรียบ...

ได้ตลอดเวลาหรอกครับ...

===============================

2.เปรียบเทียบ กับฐานะตัวเอง....

ยกตัวอย่าง...กระเป๋าแบรนด์เนมที่เล่ามาข้างต้น...

ก็มันเป็น Limited Edition มีแค่ 900 ใบทั่วโลก...

แบบนี้ราคาเท่าไร...ฉันจะต้องครอบครองมาให้ได้...

ถ้าอยู่ในสถานการณ์แบบนี้...

ตั้งราคาต่ำไม่ได้เด็ดขาด...

ราคาย่ิงต่ำ...ยิ่งขายไม่ดี...

===============================

3.เปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยตรง

อันนี้เป็นสถานการณ์ที่ผมเจอบ่อยที่สุดครับ...

เพราะสินค้าประเภท underdog อย่างเราๆท่านๆ...

มักจะมีคู่แข่งอยู่ในตลาดอยู่แล้ว...

งานอย่างแรกที่ทำก็คือ...

การออกตลาดเพื่อไปดูในช่องทางการขายที่เราเล็งเอาไว้...

สมมุติว่าเป็นเซเว่นฯแล้วกัน...

แล้วลองจินตนการว่า...ถ้าสินค้าของเราขายที่นี่..

วางตำแหน่งจัดเรียงสินค้าที่ชั้นวางนี้...

คู่แข่งของเรามีใครอยู่บ้าง...ราคาเท่าไร...

ว่าแล้วก็ซื้อสินค้าตัวอย่างทุกตัวที่เป็นคู่แข่งโดยตรง...

พอมาถึงออฟฟิศ...ก็เอาสินค้าออกมาเรียง...

เอาสินค้าเราเข้าไปเทียบ...

เพื่อวิเคราะห์คู่แข่งในทุกเรื่อง...

แล้วสรุปมาเป็นตารางเปรียบเทียบชัดๆ...

เพื่อตอบคำถามให้ได้ว่า...

ทำไมผู้บริโภคต้องซื้อสินค้าของเรา...

สมมุติว่าถ้าเราอยากขายราคาเท่ากับคู่แข่ง...
เรามีอะไรโดดเด่นกว่าคนอื่นหรือเปล่า...

เช่น...ปริมาณที่มากว่า...ขวดใหญ่กว่า

สีสรรที่สวยกว่า...

ให้คุณประโยชน์ดีกว่า...

หรือเชื่อมั่นว่าแผนโฆษณา...จะทำให้แบรนด์ติดแน่ๆ...

ถ้าเป็นแบบนี้ก็ท้าชนราคาเดียวกันไปเลย...

ในอีกทางหนึ่ง...เราอาจจะตั้งราคาให้ต่ำกว่าก็ได้...

แล้วไปลดต้นทุนการผลิต...หรือลดส่วนประกอบบางอย่าง...

เพื่อให้ราคาลดลง...

ถ้าใจกล้าๆหน่อย...เราอาจจะตั้งราคาสูงกว่าก็ยังไหว...

ถ้าตอบโจทย์ได้ว่าส่วนราคาที่สูงกว่านั้น...

ผู้บริโภคเขายอมที่จะจ่ายมัน...เพราะมันคุ้มค่ากว่า...

==================================

4.เปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยอ้อม...

ตรงนี้หมายถึง...ดูเรื่อง Price Point เป็นหลัก...

สมมุติว่าสินค้าเราเป็นเครื่องดื่มชูกำลัง

ที่ขายในเซเว่น...ราคา 15 บาท...

ถ้าผู้บริโภคเขาอยากได้เครื่องดื่มซักอย่าง...

กำแบ๊งค์ 20 บาท ไว้ในมือ...

เขาจะซื้อเครื่องดื่มอะไรได้บ้าง...

น้ำอัดลมกระป๋อง...น้ำวิตามินซี...

เครื่องดื่มสมุนไพร...ชาเขียว...

แล้วเครื่องดื่มของเราจะดึงเงินจากกระเป๋าผู้บริโภคได้อย่างไร...

อันนี้ลองดูนะครับ...ถ้าเราสามารถเอาชนะ...

คู่แข่งโดยอ้อม...ที่อยู่ข้างตัวเราได้...

มูลค่าตลาดจะใหญ่โตขึ้นอีกเยอะ...

เพราะเราจะไปกินส่วนแบ่งการตลาด...

ของกลุ่มสินค้า...Category...อื่นครับ...

===============================

เก็บตกผลึกการตั้งราคา....

อันนี้ต้องขอออกตัวแรงๆเลยว่า...

เป็นความเห็นส่วนตัวล้วนๆนะครับ...

ซึ่งหลายท่านอาจไม่เห็นด้วยก็เป็นได้...

เท่าที่ผู้บริโภคจะรับได้ก่อน...

แล้วค่อยมาลดราคา...หรือทำโปรโมชั่นทีหลัง...

ถ้าตั้งราคาต่ำเกินไปแล้ว..แต่หวังจะขึ้นราคาทีหลัง...

จะทำได้ยากมาก...ยกเว้นว่าจะเพ่ิมคุณสมบัติบางตัวเข้าไป....

แล้วเปลี่ยนชื่อสินค้า...

เช่น...การเติมคำว่า “พลัส”ลงไปท้ายชื่อ...

กรณีที่เป็นสินค้าอุปโภคบริโภค...

เช่น...10,15,20 บาท... 

ส่วนตัวจะนิยมเลขคู่...มากกว่าเลขคี่...

และเลขลงตัว +1 บาท...แบบนี้ก็ไม่นิยม...

เช่น...11 บาท...No

12 บาท...Ok

13,14 บาท...No..

15 บาท...ok...

16-17 บาท...No...

18 บาท...ok...

19 บาท...No...

20 บาท...ok...

อย่างไรก็ตาม...ผม “ไม่ได้” บอกว่า...

ที่เห็น “No” จะตั้งราคานี้ไม่ได้นะครับ...

แต่สินค้าท่านจะต้องมีความพิเศษ...

หรือมีเอกลักษณ์จริงๆก็ทำได้ครับ...

ในสินค้าที่มีราคามากกว่า 20 บาทต่อชิ้น...

เช่น 29,39,49 แบบนี้น่าจะพอไหว...

แต่ถ้าราคาไม่เกิน 20 บาท...

ผมจะไม่ตั้งที่ 19 บาท...

เพราะมันดูใกล้ 20 บาทไปหน่อย...

จะตั้งราคาที่ 18 บาทแทน...แล้วไปลดต้นทุนเอา...

สมมุติว่าราคา 1 ล้านบาท...

แต่เราไปตั้งราคา 999,999 บาท...

ผมว่ามันดูตั้งใจเกินไปหน่อย...

เป็นผม...จะตั้งที่ 999,000 จะดูลงตัวกว่า..

================================

เทคนิคการตั้งราคาขายสินค้า...

ไม่แนะนำให้เอาต้นทุนของสินค้า...

มาเป็นตัวกำหนดราคาขาย...

เราต้องเอา “คนซื้อ”เป็นตัวตั้งว่า...

เขาจะซื้อสินค้าของเรา...

โดยเปรียบเทียบจากอะไรกันแน่ครับ...

===============================

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant 

The Underdog Marketing

#บุ้ง #ดีดติ่งหู #underdog #เทคนิคการตั้งราคา

#price #pricing

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า