ถ้าท่านเป็นผู้ประกอบการในวงการสินค้าอุปโภคบริโภค...

หรือสินค้าประเภทอุตสาหกรรม...

หลายท่านเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น...

จนถึงระดับที่ไม่สามารถขยายต่อไปได้แล้ว...

เพราะทำคนเดียวไม่ไหว...

ทางเลือกแรก...ก็อาจจะจัดตั้งทีมขายขึ้นมาเอง...

บางรายถ้ามีทักษะด้านนี้มาก่อน...

ก็ไม่ใช่ปัญหาใหญ่อะไร...

แต่บางรายที่ผมเคยไปช่วยมา...

ไม่ถนัดหรืออยากจะแบ่งเบาภารบริหารเรื่องแบบนี้...

เลยจำเป็นต้องมี “ตัวแทนจำหน่าย”...

เพื่อช่วยในการกระจายสินค้า...

 

คราวนี้ลองมาทำความเข้าใจเบื้องต้น...

ของคำว่า “ตัวแทนจำหน่าย”ก่อนละกัน...

มีคำว่า “Dealer, Agent และ Distributor”… 

ซึ่งเนื้อหาในบทความนี้จะครอบคลุมเฉพาะ...

สินค้าประเภท FMCG และสินค้าอุตสาหกรรมเท่านั้นนะครับ...

เพราะในธุรกิจอื่นความหมายจะแตกต่างออกไป...

 

คราวนี้จะใช้กรอบความคิดเรื่อง...

Active & Passive มาเป็นเกณฑ์ในการแบ่งความหมายทั้ง 3 คำ....

Active หมายถึง...การทำธุรกิจเชิงรุก...

Passive หมายถึง...การทำธุรกิจแบบตั้งรับ...

เลยทำให้ทั้ง 3 คำ...แบ่งออกมาเป็น 2 กลุ่ม...

Dealer & Agent…ส่วนมากจะเป็นการทำธุรกิจแบบตั้งรับ...

อาจจะเป็นเพราะเขาทำธุรกิจมานาน...

มีลูกค้า “ขาประจำ”จำนวนมาก...

ลูกค้าส่วนมากก็จะโทรเข้ามาสั่งเอง...

หรือไม่ก็เดินเข้ามาซื้อหน้าร้านเอง...

ทีมขายส่วนมากก็จะเป็นน้องแอดมิน...

หรือหน่วยประสานงานขาย....

ตรงกันข้ามกับ Distributor…

ที่เน้นการทำงานแบบ Active...

หรือการทำงาน “เชิงรุก”...หมายถึง...

จะต้องมีทีมขายของตัวเองเพื่อเอาสินค้าไปวางจำหน่าย...

โดยที่ต้องมีรอบเยี่ยมโดยสม่ำเสมอ...

หรือต้องมีการบริหารการเข้าเยี่ยมลูกค้าปัจจุบัน...

วิธีการหาลูกค้าใหม่อย่างเป็นระบบ...

ส่วนเรื่องค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับทีมขายทั้งหมด...

ทาง Distributor เขาจะเป็นคนดูแล...

 

ในฐานะที่ท่านเป็นผู้ผลิต...หรือในฐานะของซัพพลายเออร์...

ที่จะต้องทำงานร่วมกับ Distributor...

จะต้องเตรียมตัวอย่างไร...

 

  1. ท่านจะต้องทำให้สินค้าเป็นที่รู้จักในระดับหนึ่งก่อน...

อันนี้เป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด...

เพราะถ้าท่านเป็นเพียงสินค้าใหม่ยังไม่เป็นรู้จักมากนัก...

โอกาสที่จะใช้ “ตัวแทนจำหน่่าย” จะยากมากๆ...

เพราะค่าใช้จ่ายทั้งเรื่องคน...เรื่องสต๊อกสินค้า...

เขาจะเป็นผู้รับผิดชอบทั้งหมด...

ถ้าขายสินค้าได้น้อยทางตัว Distributor เอง...

เขาก็อยู่ไม่ได้...

หรือถ้าโชคดีท่านสามารถโน้มน้าวให้ Distributor...

อยากจะช่วยกระจายสินค้าให้ถึงแม้ว่่าจะเป็นสินค้าใหม่ก็ตาม...

อันนั้นถือว่า...ท่านโชคดีอย่างแรง...

แต่ที่ผ่านมา...ตัวผมเองยังไม่เคยโชคดีขนาดนั้น...ฮ่าฮ่าฮ่า...

 

2.Distributor บทบาทของเขาคือ Investor (นักลงทุน)

ซัพพลายเออร์หลายท่าน...พอหา Distributor ได้แล้ว...

ก็กลับไปนอนฝันหวาน...เดี๋ยวยอดขายมันจะมาเอง...

เพราะมีคน “รับภาระ” เรื่องการขายไปแล้ว...

แล้วเน้นแต่เรื่องการ Sell-in หรือการ “ขายเข้า”อย่างเดียว...

เห็นมาเยอะแล้วที่ Distributor รายนั้น...

เขาจะหันไปจับมือกับคู่แข่งท่านแทน...

ก็ตัวซัพพลายเออร์เองไม่ได้ช่วยอะไรเขาเลย...

มองเห็นว่าเขาเป็นแต่เพียง “ลูกค้า”รายหนึ่งเท่านั้น!!!

เพราะฉะนั้น...กรอบความคิดที่สำคัญของผม...

สำหรับการบริหาร Distributor ก็คือ...

ผมมองเจ้าของเป็นทั้ง “Investor”...และ “เพื่อน” ครับ...

และจะช่วยเพื่อนคนนี้ในการบริหารงานขาย...

เพื่อให้เขาได้กำไรสูงสุด...

เมื่อเขาได้มากขึ้นเท่าไร...เราเองก็จะได้มากขึ้นเท่านั้น...

ที่สำคัญสุดๆ...ปัจจัยที่จะทำแบบนี้ได้...

นั่นก็คือ...เราต้องเน้นการ “ขายออก” หรือ Sell Out...

ให้มากกว่าการ Sell in...

 

3.สวมบทบาทเป็น “แม่ทัพ” เพื่อช่วยเขาขายสินค้า

ข้อนี้เป็นผลต่อเนื่องจากหัวข้อที่สอง...

ถ้าท่านเป็นซัพพลายเออร์ที่ยังไม่ใหญ่โตนัก...

แนะนำเลยครับว่า...ทุกๆเดือนท่านต้องออกไปทำงานร่วมกับเขา...

ไปรับฟังปัญหาของเขา...

ไปออกตลาดกับทีมขายเพื่อไปดูตลาดจริงๆว่า...

ตอนนี้เจอปัญหาอะไรบ้าง...

และต้องช่วยเขาแก้ไขอย่างไร...

 

ถ้าบริษัทฯใหญ่หน่อยเขาจะมีทีมเซลส์ของบริษัทฯ...

เพื่อไปทำหน้าที่เป็น “แม่ทัพ”...แล้วฝังตัวอยู่ในนั้นเลย...

สวมบทบาทคล้ายๆ... “Sales Director”...

หรือ “Sales Consultant”…

เพื่อทำงานใกล้ชิด... “คลุกฝุ่น” กับทีมขาย...

เช่น...ร่วมประชุมตอนเช้าทุกวัน....

ออกตลาดร่วมกัน...

วางแผนการขายร่วมกัน...

ดูแลเรื่อง Stock ไม่ให้สินค้ามากหรือน้อยเกินไป...

การทำ Fulfillment ทั้งจำนวน SKU และ พื้นที่การขาย...

แถมบางบริษัทฯเขาจะมีงบประมาณบางส่วน....

เพื่อให้ทีมขายจัดโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย...

เฉพาะ Distributor นั้นๆ...ซะด้วยซ้ำ...

 

เพราะฉะนั้นหน้าที่ของซัพพลายเออร์...

จะต้องจัดกำลังพลเพื่อให้เหมาะสมกับ...

จำนวน Distributor ที่อยู่ในมือ...

เซลส์บริษัทฯหนึ่งคน...อาจจะดูแล 1-2 Distributors...

ขึ้นอยู่กับความเหมาะสม...

หลักการสำคัญอีกประการหนึ่งก็คือ...

แต่ละ Distributor ต้องกำหนด...

พื้นที่การขายหรือช่องทางการจัดจำหน่ายให้ชัดเจน...

มิฉะนั้นแล้วอาจจะเจอปัญหาทั้งเรืี่องของ...

การแย่งลูกค้ากัน...และการตัดราคา...

ซึ่งจะไม่เป็นผลดีต่อระบบการขายของเราในระยะยาว...

 

Distributor บางรายเรามอบหมาย...

ให้เขาขายแต่ลูกค้าที่เป็น End User...

เพราะปรกติลูกค้าประเภทนี้จะได้ราคาต่ำกว่าปรกติ...

เพราะอาจต้องทำราคาให้ต่ำเพื่อสู้กับคู่แข่งได้...

ยกตัวอย่าง...เราทำธุรกิจขายไส้กรอกละกัน...

เรามี Distributor ที่มอบหมายให้ขาย...

เฉพาะในร้านอาหาร...หรือโรงแรม...

ซึ่งลูกค้าประเภทนี้เขาต้องการต้นทุนที่ต่ำกว่าปรกติ...

และตัวเราที่เป็นโรงงานผลิตก็ไม่ต้องเสียกำไรสูงๆ...

ให้กับร้านค้าทั่วไปทั้งส่ง...ทั้งปลีก...

คู่แข่งก็เช่นเดียวกัน...เขาก็ทำราคาให้ถูกได้...

ด้วยเหตุผลเดียวกัน...

 

เพราะฉะนั้น...ถ้าเอาราคาปรกติไปขาย...

ก็สู้เขาไม่ได้...ถึงแม้ว่ารสชาติจะดีกว่าก็ตาม...

ถ้า Distributor เจ้านี้...เอาราคานี้ไปขายในช่องทางอื่น...

ต้นทุนของเขาก็ถูกกว่า...ราคาขายปลีกก็ถูกกว่าตามไปด้วย...

คราวนี้แหละครับ...ท่านจะโดนต่อว่าจากร้านค้าปลีกเจ้าอื่น...

สุดท้ายเขาก็ไม่รับสินค้าไปขายในหน้าร้านอีกต่อไป...

หลายบริษัทฯ...เลยใช้วิธีแยก SKU ขายซะเลย...

เช่น...ถ้าขายในช่องทางร้านค้าปลีก...

ไส้กรอกของเราจะเป็นแพค 5 ชิ้น...

แต่ถ้าเป็นช่องทาง End User, หรือ ร้านอาหาร...

เขาจะขายเป็นแพคใหญ่ๆไปเลย...

แพคละ 1 กิโลบ้าง...5 กิโลบ้าง....ก็ว่ากันไป...

 

สุดท้ายก่อนจะจบบทความนี้...

หัวใจของแนวคิดเรื่องการบริหาร Distributor...

นั่นก็คือ...เน้น Sell out ให้มากกว่า Sell in นะครับ....

แล้วโอกาสหน้าจะขอขยายความในเรื่องของ...

เทคนิคการบริหาร Distributor ว่า...

เราต้องดูใน 4 เรื่องใหญ่ๆอะไรบ้าง...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์นะครับ...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

#underdog

#marketing

#distributor

#ดีดติ่งหู #บุ้ง #FMCG #สินค้าอุตสาหกรรม

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า