เชื่อว่าท่านผู้อ่านหลายท่านน่าจะเคยได้ยินคำว่า “กฏ 80/20”...

ซึ่งบางท่านก็เรียกตามชื่อดั้งเดิมคือ..“กฏพาเรโต”...

หลักการของกฏนี้ก็คือ...ผลลัพธ์ส่วนใหญ่กว่า 80%....

มักจะเกิดจากตัวแปรเพียง 20% เท่านั้น...

ยกตัวอย่างในแง่ธุรกิจก็คือ...

ตัวเลขรายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทฯ 80%...

จะเกิดจากลูกค้าเพียง 20 % ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด...

สมมุติว่า...ยอดขายของบริษัทฯปีหนึ่งเท่ากับ  100  ล้านบาท...

และจำนวนลูกค้าทั้งหมดของบริษัทฯ มีอยู่ 100 ราย...

นั่นหมายถึงว่า...ยอดขายจำนวน 80 ล้านบาท...

มักจะเกิดจากลูกค้าเพียง 20 ราย...เท่านั้น...

ถามว่ากฏนี้มันจริงมั๊ย...

จากประสบการณ์ผมที่ทำงานกับหลากหลายบริษัทฯ...

ก็คงต้องตอบว่าก็...มีทั้งจริงและไม่จริง...

แน่นอนตัวเลขมันอาจจะมีเกินบ้าง...ขาดบ้าง...เป็นธรรมดา..

คงไม่เป็นตัวเลข 80 หรือ 20 เป๊ะๆหรอกครับ...

ยกตัวอย่างกรณีจริงๆเลยครับ...

ผมเจอบริษัทฯหนึ่งครับ...เขามีจำนวนลูกค้าประมาณ 400-500 ราย...

แต่ตัวเลขยอดขายประมาณ  80%...

เกิดจากลูกค้าเพียงไม่ถึง 10 รายเท่านั้นครับ...

เลยอยากสรุปเรื่องของกฏ 80/20 ในความเห็นส่วนตัวไว้คือ...

กฏนี้...ความสำคัญไม่ได้อยู่ที่ตัวเลขครับ...

เราต้องมุ่งไปดูที่หลักการก็คือ...

“ผลลัพธ์โดยส่วนใหญ่เกิดจากตัวแปรไม่กี่ตัว”

หลายคนอาจสงสัยว่า...แล้วกฏที่ว่านี้...มันดีหรือไม่ดีละเนี่ย...

เลยอยากแชร์ไอเดียเป็นประมาณนี้ละกัน...

ผมว่า...กฏนี้เป็นทั้งวิกฤติและโอกาส...

แล้วเราควรจะเลือก “มอง” กฏนี้ในมุมไหนดี...

สมมุติว่า...ถ้าท่านมีลูกค้าอยู่  100 ราย...

และมีลูกค้าเจ้าใหญ่เพียง 20 ราย...

ที่ทำรายได้ให้ท่านถึง 80% ของยอดขายทั้งหมด...

มุมมองที่ 1: ถ้าท่านให้ความสนใจกับลูกค้าเจ้าใหญ่เพียง  20 ราย...

สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเขา...ไปเยี่ยมเยือนบ่อยๆ...

หรือมีโปรโมชั่นเป็นกรณีพิเศษ...หรือทำสะสมเป้ายอดขาย...

เมื่อซื้อครบเท่านั้นเท่านี้ตามที่ตกลงกันไว้...

ก็รับรางวัล...หรือรับ Rebate กันไป...

เป็นแบบนี้ท่านก็สบายใจ...ตัวเลขยอดขายปีนี้ไม่มีปัญหาแน่...

สรุปถ้าเป็นมุมมองนี้...มันก็เป็น “โอกาส” ครับ...

มุมมองที่ 2: ในทางกลับกันครับ...ท่านก็มี “ความเสี่ยง” มากเช่นกัน...

เพราะลูกค้าท่านมีตั้ง  100 ราย...

แต่ชีวิตท่านไปผูกกับลูกค้าเพียง  20 คน...

ถ้าเกิดลูกค้าเจ้าใหญ่ๆพวกนี้เกิดหายสาบสูญไปเพียงแค่ไม่กี่ราย...

ผมว่ายอดขายท่านกระทบหนักแน่ๆ...

ประมาณว่า...ลูกค้าเหล่านี้เป็นแค่หวัด...

แต่ตัวท่านอาจต้องเข้าไปนอนเล่นที่ ICU...

ก็โดยปรกติถ้าเป็นลูกค้าเจ้าใหญ่แบบนี้...

ส่วนมากก็ต้อง “เกรงใจ” เขาก็เรื่องธรรมดา...

เขาขออะไรมา...ส่วนมากเราก็ “ต้อง” ตามใจเขา...

เช่น...ขอส่วนลดพิเศษ...

ขืนไม่ให้ละก็...บริษัทฯเราเดือนร้อนแน่...

ทีเราจะขอขึ้นราคา...เขาดันไม่ยอมซะงั้น...

ถ้าลงเป็นแบบนี้...กำไรของเราเองมันก็จะหดลงไปทุกปีๆ...

ดังนั้นในมุมมองนี้...อันนี้เป็นวิกฤติแน่ๆครับ...

ลองดูอีกซักตัวอย่างหนึ่ง...

เป็นเคสที่เกิดขึ้นจริง...ธุรกิจนี้เขาขายสินค้าประเภทเวชภัณฑ์...

ทั้งขายส่ง...ขายปลีก...แน่นอนว่ายอดขายส่วนใหญ่...

ก็มาจากช่องทางขายส่ง...

เขามีจำนวนสินค้าประมาณเกือบ 8,000 ตัว...

แต่สินค้าที่ทำให้รายให้เขาประมาณ 80%...

จะเป็นสินค้าประมาณ 550 ตัวเท่านั้น...

พอเทียบสัดส่วน...มันจะได้เพียงประมาณ..7-8% เท่านั้น...

คำถามคือ...ตัวเลขสัดส่วนแบบนี้...วิกฤติหรือโอกาส?...

ในครั้งนั้น...ผมมองตัวเลขนี้ทั้ง  2 มุม...

เอามุมมองเรื่องของ “โอกาส” ที่จะเพ่ิมยอดขายก่อน...

จากสินค้าเกือบแปดพันตัว...แค่โฟกัส  550 ตัวนี้...

ไม่น่าจะเป็นเหลือบ่ากว่าแรงอะไร...

ตัวไหนที่กำไรดี...ขายเยอะๆ...เราก็แค่ตรวจสต๊อกทุกวันไ่ม่ให้สินค้าขาด...

แค่นี้ยอดขายก็ไม่ไปไหนแล้ว...

สินค้าตัวไหนกำไรดีมากๆๆๆๆ...แต่ขายน้อย...

ต้องวางแผนว่าควรทำอย่างใรให้ขายเพิ่มขึ้น...

เช่น...ให้ค่าคอมมิชชั่นกับเซลส์เยอะหน่อยมั๊ย...

เจาะจงสินค้าว่ากันไปตัวๆเลย...

หรือทำโปรโมชั่นลดราคาลงมาซักหน่อย...

ในทางกลับกัน...สินค้าแค่ 550 ตัวจากเกือบ 8,000 ตัว...

มันกลายเป็น “วิกฤติ” ได้อีก...

ลองคิดดูว่า...ถ้าเกิดสินค้าเหล่านี้เกิดขาดสต๊อก...

หรืออยู่ดีๆตัวที่ขายดีระดับต้นๆของกลุ่มนี้...

กลับกลายเป็นสินค้าที่ล้าสมัย...

หรือโดนสินค้าตัวอื่นมาทดแทนได้...

ยอดขายของเราจะตกอยู่ในความเสี่ยงแน่...

เพราะฉะนั้นสิ่งที่ทำได้ก็คือ...

ต้องพยายามปั้นสินค้าตัวที่อยู่นอกเหนือจากกลุ่ม 550...

ซึ่งในตอนนั้นผมเลือกปั้นสินค้าที่ได้กำไรมากกว่า...

กำไรเฉลี่ยของบริษัทฯเลือกมาทำก่อนครับ...

เพราะฉะนั้น...หลักการของ  80/20 ผมว่ายังทันสมัยอยู่เสมอ...

แต่อยู่มุมมองของเราว่า...

ควรจะมองมันเป็น “โอกาส” หรือ “วิกฤติ” ครับ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถแชร์ได้ตามที่เห็นสมควรครับ..

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog Marketing

5 มีค. 63

นครสวรรค์

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]

FB Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู