ความต้องการอย่างหนึ่งของลูกค้า...

เวลาที่เขาจ้างให้ผมไปปรึกษาด้านการตลาดและการขาย....

นั่นก็คือ...ช่วยไปวิเคราะห์หน่อยเถอะว่า....

ทำไมเซลส์ของเขาถึงปิดการขายไม่ค่อยได้...

เห็นออกไปพบลูกค้าเพื่อไปพรีเซ้นต์ก็บ่อยครั้ง...

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าประเภท...

เครื่องจักร...หรือวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต...

ยันไปถึงซอฟท์แวร์คอมพิวเตอร์...

พูดง่ายๆคือเป็นสินค้าประเภทที่นานๆขายที...

ซื้อไปเครื่องหนึ่ง...อายุการใช้งานนานโคตร...

หรือตัดสินใจซื้อครั้งหนึ่งก็ใช้กันยาวๆ...

ส่วนมากสินค้าประะเภทนี้มักจะมีราคาค่อนข้างสูง...

เลยต้องใช้เวลาในการตัดสินในนานหน่อย...

ไม่เหมือนกับการซื้อสินค้าพวก...

แชมพู...ยาสีฟัน...ข้าวสาร...

ซึ่งใช้เวลาการตัดสินค้าสั้นกว่าเยอะ...

คงจะมีน้อยคนนักนะครับ...

ที่ใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อยาสีฟันหลอดหนึ่ง...

นานกว่าซื้อเครื่องตัดชิ้นงานด้วยเลเซอร์....ฮ่าฮ่าฮ่า...

พอรับงานเสร็จ...สิ่งแรกที่ต้องทำก็คือ...

ต้องไปตรวจสอบก่อนเลยว่า...

เซลส์ของเราพรีเซ้นต์ขายสินค้า “เป็น” หรือเปล่า...

วิธีการก็ง่ายๆครับ...

ก็แค่สมมุติตัวเองว่าเป็น “คนฟัง”...

แล้วลองให้เซลส์เขามาสาธิตวิธีการขายให้ดู...

เอาแบบเหมือนจริงเลย...

เลยอยากสรุปเทคนิคการนำเสนอ...

หรือวิธีการพรีเซ้นต์สินค้าเพื่อปิดการขายให้ได้...

เอาแบบ Back to Basic จะเป็นประมาณนี้...

1.พูดในสิ่งที่เขาอยากฟัง...

“ไม่ใช่”...พูดในสิ่งที่เราอยากพูด...

ข้อนี้ต้องยกเป็นข้อแรกก่อนเลย...

เพราะมันเหมือนเป็น “ดีฟอลท์” ของทุกบริษัทฯ...

ที่ผมไปทำงานด้วยเลยครับ...

เตรียมข้อมูล...หรือจุดเด่นของเรา...

เอาแบบว่ากะขายเต็มเหนี่ยว...

โดยเอาตัวเองเป็นศูนย์กลางของจักรวาล...

ไม่เคยไปศึกษาก่อนเลยว่า...

ปัญหา หรือความต้องการของลูกค้าคืออะไรกันแน่...

สินค้าของเราจะไปช่วยเขาทำงานให้ง่ายขึ้นได้อย่างไร...

ทำให้เขาประหยัดต้นทุนได้มากน้อยอย่างไร...

พูดง่ายๆคือ...เอาประโยชน์ของลูกค้าเป็นตัวตั้ง...

แทนที่จะเป็นสินค้าของเรา...

เอ้า...เปลี่ยนมุมมองกันก่อนเลยครับ...

2.เปิดฉากให้โดน...

เกือบทุกบริษัทฯที่ปิดการขายไม่ได้...

พอเปิดพรีเซ้นต์มาหน้าแรก...ป๊าบบบบ...

มาก่อนเพื่อนเลย...

“Mission & Vision บริษัทฯของเรา”

ถามจริงๆเหอะครับว่า...

ถ้าลองกลับกันว่าถ้าตัวคุณเป็นผู้ซื้อสินค้า...

คุณอยากจะฟังเรื่องเหล่านี้ของคนขายหรือเปล่า...

แต่ผม “ไม่ได้” บอกนะครับว่า...

เรื่องนี้ห้ามพรีเซ้นต์เด็ดขาด...ผิดๆถนัดเลย...

ก่อนอื่นต้องเข้าใจก่อนว่า...

วัตถุประสงค์หลักของสไลด์หน้านี้ก็คือ...

เราต้องสร้างภาพให้ลูกค้า...

เชื่อมั่นในตัวบริษัท...และจะได้เชื่อมโยงไปถึงคุณภาพของสินค้า...

แต่ของแบบนี้มันต้องมีชั้นเชิงซะหน่อย...

เทคนิคส่วนตัว...จะแนะนำให้ขึ้นต้นสไลด์แรก...

เป็นประมาณนี้...

“10 เหตุผลดีๆที่คุณต้องเลือกใช้สินค้าของเรา”

และข้อที่ 1 ก็คือ...

“มาตรฐานการผลิตที่ได้มาตรฐาน....

ด้วย Mission ของบริษัทฯ...

ที่ก่อตั้งมานานกว่า 50 ปี...

เราจะมุ่งเน้นเรื่องคุณภาพสินค้าทุกชิ้น...

เพื่อให้เรายังครองความเป็นผู้นำในธุรกิจนี้ต่อไป”

แค่นี้เราก็ขายชื่อเสียงของบริษัทฯแบบเนียนๆแล้วครับ...

ไม่จำเป็นต้องไปยัดเยียด Mission ของเรา...

ให้ลูกค้าเขาเสียเวลาเปล่าๆ...

3.มีจำนวนสไลด์ให้น้อยที่สุด

หลักการของข้อนี้ก็คือ...

เราต้องออกแบบ “จังหวะ” ในการนำเสนอ...

เหมือนเขียนบทภาพยนต์ดีๆซักเรื่อง...

จั่วหัวให้เร้าใจ...ตอนจบให้แฮปปี้แอนดิ้ง...

โดยให้ใช้จำนวนสไลด์ให้ “น้อยที่สุด” เท่าที่จะทำได้...

ส่วนตัวมักจะแนะนำลูกค้า...

ให้ใช้เวลาในการนำเสนอ...เป็นสูตร “50:50”....

ใช้เวลาไม่เกินครึ่งหนึี่งสำหรับ “นำเสนอข้อมูล”...

ที่เหลือเน้นการ “ถาม - ตอบ”...

สมมุติว่าเรามีเวลาในการนำเสนอสินค้า 1 ชม...

ถ้าตามสูตรนี้...30 นาทีแรกจะเป็นการนำเสนอ...

ถ้าเราใช้เวลานำเสนอสไลด์ละ 2 นาที...

เราก็ควรมีสไลด์ไม่เกิน 15 สไลด์...

ดังนั้นสไลด์แต่ละแผ่นที่จะนำเสนอ...

มันต้องเนื้อๆ...เน้นๆ

4.ให้เวลาในการซักถามเยอะๆ

ต่อเนื่องจากข้อ 3 ครับ...

เมื่อไรก็ตามที่เรามีจำนวนสไลด์ไม่มากเกินไป...

เราจะเหลือเวลาเพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้าซักถามค่อนข้างเยอะ...

เหตุผลที่ผมมักจะออกแบบ “จังหวะ”การนำเสนอแบบนี้...

เพราะจะทำให้เรารู้จริงๆเลยว่า...

ลูกค้าเขาต้องการอะไร...จุดไหนที่เขาสนใจ...

ปัญหาของเขาอยู่ตรงไหน...

หรือสิ่งที่กังวลใจเป็นพิเศษ...

เมื่อออกแบบการนำเสนอตามเทคนิคนี้...

ความยากมันอยู่ที่...

เราต้องเตรียมข้อมูลเพื่อซัพพอร์ท...

หรือเพื่อตอบคำถามให้มากพอ...

ตรงนี้แหละครับ...ที่เราจำเป็นต้องมีจำนวนสไลด์ให้เยอะมากพอ...

จัด index ข้อมูลให้ดี...

ถ้ามีข้อมูลเยอะเกินแต่หาไม่เจอ...

มันก็เปล่าประโยชน์...

ส่วนตัวผมไม่เคยกลัวที่จะตอบคำถามลูกค้า...

กลัวสุดๆก็ตรงที่...

ลูกค้าเขาไม่หือ...ไม่อือ...

ไม่ถามอะไรเลยมากกว่าครับ...

5.ตอบข้อโต้แย้งให้เฉียบคม

เมื่อเราออกแบบการพรีเซ้นต์...

โดยให้เวลาการถามตอบเยอะๆ...

เรื่องของข้อมูลที่เขาจะถามก็เรื่องหนึ่ง...

แต่อีกเรื่องที่เราต้องเตรียมการไม่น้อยก็คือ...

เรื่อง “ข้อโต้แย้ง”...

ทำไม...Feature ของเราน้อยกว่าของคู่แข่ง...

ทำไม...ราคาของเราแพงจังเลย...

ทำไม...เรารับประกันสินค้าสั้นกว่าคนอื่น...

เราจะใช้สินค้าเดือนหน้า...แล้วคุณจะส่งสินค้าทันเหรอ?...

วิธีการที่จะตอบข้อโต้แย้งให้เฉียบคมได้นั้น...

ขึ้นอยู่กับการ “ซักซ้อม” ที่ดีครับ...

เล็งคำถามไว้ก่อนเลยว่าเขาจะมีเรื่องอะไรบ้าง...

แล้วก็เตรียมหาคำตอบไว้ล่วงหน้า...

ถ้ารวมตัวกันไปหลายคน...

ก็ต้องมอบหมายล่วงหน้าว่า...

ใครจะรับหน้าที่เป็นคนตอบข้อโต้แย้งนั้นๆ...

อย่าแย่งกันตอบ...หรือตอบกันไปคนทิศคนละทาง...

6. ศึกษาข้อมูลสำคัญของลูกค้าให้ได้มากที่สุด

กรอบความคิดที่จะบอกว่า...

ข้อมูลอันไหนเป็นข้อมูลที่สำคัญ...

ก็ดูตรงที่...ข้อมูลนั้นจะส่งผล “โดยตรง”...

เพื่อให้เราปิดการขายได้หรือไม่....

ยกตัวอย่าง...

ถ้าเขาจะซื้อเครื่องจักรใหม่ของเราไป....

ตอนนี้เขาใช้เครื่องรุ่นไหน...ยี่ห้อไหน...

มีกำลังการผลิตเท่าไร...

ใช้งานมาแล้วกี่ปี...

เรื่องการบำรุงรักษามีปัญหาหรือเปล่า...

พอเรารู้ประมาณนี้...ก็แค่เสนอขายในส่วนที่...

เราจะช่วยให้เขาเพิ่มผลผลิต...

หรือทำให้ต้นทุนลดลงได้อย่างไร...

ข้อมูลที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือ...

คนที่จะไปคุยด้วยนั้น...

เขามีความรู้พื้นฐานหรือศัพท์เทคนิคดีมากน้อยขนาดไหน?...

เพราะฉะนั้นเรื่องศัพท์แสงที่จะใช้คุย...

ก็ต้องปรับจูนให้เข้าหูของคนฟังด้วย...

อย่าไป “โชว์พาว”...เดี๋ยวเขาจะฟังไม่รู้เรื่อง...

พาลจะไม่ซื้อเอา...

7. สไลด์ต้องพิถีพิถัน...

การทำสไลด์ที่ดีนั้น...

ควรมีองค์ประกอบหลัก 2 อย่างคือ...

1.Functional : จะว่าด้วยเรื่องของข้อมูลล้วนๆ...

สินค้าเรามันดีอย่างไร...มันเหมาะสมกับเขาอย่างไร...

สไลด์หนึ่งที่ผมแนะนำให้ทำก็คือ...

สไลด์ที่บอกว่าสินค้าของเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร...

โดยทำเป็นตาราง Excel...หรือทำเป็นช่องๆ...

แนวตั้งเป็นคุณสมบัติของสินค้า...

ด้านบนสุดแนวนอนเป็นสินค้าทั้งของเรา...

และของคู่แข่ง...แต่ให้เอาของเราอยู่แถวแรกสุด...

ติดกับแถวของคุณสมบัติ...

ลูกค้าจะได้เอาของเราเป็นตัวเปรียบเทียบ...

เทคนิคอันหนึ่งที่สำคัญสำหรับตารางแบบนี้คือ...

ถ้าคุณสมบัติของเราอันไหนเป็นตัวเด่นสุด...

ก็เอามาไว้เป็นบรรทัดแรกๆ...

2.Emotional : เป็นเรื่องของ “ความงาม” เป็นหลัก...

หรือภาษาโฆษณาเขาเรียกว่า “Mood&Tone”...

ขอวิงวอน ณ บรรทัดนี้เลยว่า...

อย่า “อัด” ตัวหนังสือลงไปในสไลด์เยอะเกินไป...

เน้นรูปแล้วใช้การเล่าเรื่องเป็นหลัก...

ถ้ามีข้อมูลตรงไหนที่สำคัญและมีปริมาณมาก...

แนะนำให้ทำเป็น Infograhic แทน...

นอกจากนี้ควรระวังเรื่องของ...

ตัวหนังสือต้องใหญ่พอ...

หรือสีของตัวหนังสือต้องอ่านง่าย...

ผมเคยเห็นเซลส์บางคน...

ใช้พื้นสไลด์เป็นสีดำ...

ตัวหนังสือสีส้มมั่ง....สีเขียวมั่ง...

แถมอัดตัวหนังสือเข้าไปเพียบ...

พรีเซ้นต์แป๊บเดียว...ลูกค้าตาลาย...

แนะนำให้ใช้พื้นขาวเป็นหลักจะอ่านง่ายกว่าครับ...

องค์ประกอบที่สำคัญอีกอันหนึ่ง...

ที่เซลส์มักจะไม่ให้ความสำคัญก็คือ...

เรื่องของฟอนท์ครับ...

สินค้าของเราอาจจะสุดยอด...

แต่เมื่อไรเจอฟอนต์ “อังษณายูพีซี” เข้าไป...

ราคาสินค้าของท่านอาจจะลดฮวบเลยนะครับ...

ฮ่าฮ่าฮ่า...

สรุปเทคนิคเบื้องต้นการพรีเซ้นต์เพื่อปิดการขาย...

  1. เล่าในสิ่งที่เขาอยากฟัง
  2. เปิดฉากให้โดน
  3. มีจำนวนสไลด์ให้น้อยที่สุด
  4. ให้เวลากับการซักถาม
  5. ตอบข้อโต้แย้งให้เฉียบคม
  6. ศึกษาข้อมูลลูกค้าให้ได้มากที่สุด
  7. สไลด์ต้องพิถีพิถัน

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

Screen Shot 2018-06-03 at 3.59.25 PM

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู

LINE ID: wichawut_boong 

email: wichawut@gmail.com

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู

#ต่ิง #มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง

#underdog

#ที่ปรึกษาบุ้ง

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า