วันก่อนได้เล่าให้ฟัง...

กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายแบบโลว์คอสต์ตอนที่ 1...

ที่ผมเรียกว่า Area Fulfillment ไปแล้ว...

วันนี้จะเล่าให้ฟังต่อเป็นตอนที่ 2 ครับ...

ครั้งที่แล้วคือการ Fulfill ลงไปในพื้นที่...

หรือเขตที่เรายังไม่ได้เข้าไปขาย...

ครั้งนี้ง่ายกว่าเดิมครับ...

คือแทนที่ต้องตากแดดตากฝน...

ลงไปหาพื้นที่เพื่อไปหาลูกค้าใหม่ๆ...

เพื่อ “เติมให้เต็ม” ทุกพื้นที่...

ตอนนี้เราจะ “เติมเต็ม”ไปในร้านค้าเดิมๆ...

หรือลูกค้าที่เรามีอยู่ในมือแล้วนี่แหละ...

วิธีการนี้ผมเรียกว่า...

“SKU Fulfillment”…

หรือจะเรียกว่า Product Fulfillment ก็พอไหว...

ก่อนอื่นควรเข้าใจคำว่า SKU ก่อน...

SKU ย่อมาจากภาษาอังกฤษคือ...

Stock Keeping Unit…

หรือแปลเป็นไทย...

“หน่วยย่อยสุดในการแยกประเภทสินค้า”...

เช่น...ถ้าเรามีขายแชมพูสระผม...

ขนาด 100 ml...มีอยู่ 2 สี...

คือสีน้ำเงินกับสีแดง...

แบบนี้นับเป็น 2 SKU....

แต่อยู่มาขายดีขึ้น...เพิ่มสินค้าทั้ง 2 สี...

อีก 1 ขนาด...คือขนาด 50 ml...

แสดงว่าตอนนี้เรามีทั้งหมดคือ 4 SKU

ลองดูตามภาพประกอบครับ....

 

ภาพด้านซ้าย...นับป็น 4 sku...

ภาพด้านขวาก็เช่นเดียวกัน...

มี 4 sku แต่มี 7 ชิ้นครับ...

อย่าเผลอนับเป็น 7 sku เชียวนา...อายเขา...

Key Concept ของกลยุทธ์นี้คือ...

ถ้าร้านค้าของเราขายสินค้าแค่ 2 sku..

เราก็เพิ่มจำนวน sku เข้าไปให้มากกว่าเดิม...

หลักการมีง่ายๆแค่นี้เองครับ...

ผมขอแชร์...ขั้นตอนการทำออกเป็น 3 ขั้นตอน.... 

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดสินค้ากลยุทธ์...

คำว่าสินค้ากลยุทธ์ในบริบทนี้หมายถึง...

สินค้าตัวไหนละ...ที่เราอยากจะ “เติมเต็ม” เข้าไปก่อน...

อาจจะเป็นสินค้าที่กำไรสูงๆ...

สินค้าที่คาดว่าจะเอาเข้าไปได้ง่ายๆ...

หรือสินค้าที่เราสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ ณ พื้นที่นั้นๆ...

จากประสบการณ์ใช้งานจริงเมื่อไรก็ตาม...

ที่เราไม่ได้กำหนดสินค้ากลยุทธ์ที่ว่า...

ตอนที่เราจะทำการ “เติมเต็ม”...

เราอยากจะได้สินค้าทุกตัวในเวลาเดียวกัน...

สุดท้ายเราก็จะไม่ได้อะไรซักอย่าง...

เพราะฉะนั้นแนะนำให้โฟกัสสินค้าไปทีละชุด...

พอ “เติมเต็ม” สินค้าชุดนี้สมบูรณ์แล้ว...

เราก็เริ่มสินค้าชุดใหม่ก็ไม่เสียหายอะไร...

ขั้นตอนที่ 2: การจัดการข้อมูลในระบบ...

ตรงนี้แหละครับอาจต้องใช้ความสามารถ...

ของฝ่ายไอทีของเราในการ export ข้อมูลยอดขาย...

จากในระบบออกมาเพื่อจัดการ...

ส่วนตัวผมชอบ export file ออกมาในโปรแกรม excel...

ถ้าระบบข้อมูลหลังบ้านของท่านผู้อ่าน...

สามารถจัดเรียงข้อมูลได้ก็เบาแรงไป...

ระยะเวลาที่เราดึงข้อมูล...

ก็แล้วแต่ท่านเป็นคนกำหนดครับ...

ถ้าเป็นธุรกิจ FMCG โดยทั่วไป...

ผมจะดึงข้อมูลย้อนหลังประมาณ 6 เดือน...

ทำไมต้องเป็น 6 เดือน...

หลักการก็คือถ้าร้านค้าไหน...

ไม่ได้ซื้อสินค้าตัวนั้นเลยภายในระยะเวลานี้...

อาจจะเกิดปัญหาอย่างใดอย่างหนึ่งชัวร์...

เช่น...เซลส์ลืมขาย...

เซลส์พยายามขายแล้วแต่ร้านค้าไม่รับ...

ตอนนั้น...ตอนที่เสนอขายไม่มีโปรโมชั่น...

ตอนนั้น...สินค้าเรายังไม่ดัง...

อาจจะมีเหตุผลอีกร้อยแปดพันประการ...

ถึงเวลาแล้ว...ที่เราต้องกลับมาดูใหม่อีกรอบ...

หน้าตาของข้อมูลเพื่อทำการวิเคราะห์...

จะเป็นประมาณนี้....

อันนี้เป็นตัวอย่างจริงของลูกค้าผมท่านหนึ่งนะครับ...

แต่ขออนุญาตปิดข้อมูลบางส่วนไว้...

 

จากตารางข้างบน...

จะเห็นว่าข้อมูลแถวด้านบนสุด...

เป็นสินค้ากลยุทธ์ที่เรากำหนดเอาไว้...

มีทั้งหมด 8 ตัว...

คอลัมน์ด้านซ้ายมือเป็นชื่อร้านค้า...

ที่ถูกเรียงลำดับยอดขายจากมากสุดไปหาน้อยสุด...

ทำไมต้องเรียงลำดับยอดขายด้วย?...

ผมเชื่อว่า...ถ้าเราจะเพิ่มยอดขาย...

ควรจะเริ่มให้ความสนใจจากร้านค้า...

ที่มียอดซื้อสูงๆก่อน...

เพราะน่าจะได้น้ำได้เนื้อมากกว่าครับ...

ไหนๆจะทำทั้งที...

ต้องคุ้มเวลากันหน่อย...ฮ่าฮ่าฮ่า...

ส่วนข้อมูลที่เป็นอักษร “Y”...

 จริงๆแล้วข้อมูลเดิมมันคือ...

ยอดขายที่ผ่านมาในรอบ 6 เดือน...

ส่วนที่เป็นคำว่า “Fill”...

หมายถึงร้านค้านี้ไม่ไดซื้อสินค้าตัวนั้นๆเลย...

ในรอบ 6 เดือนที่ผ่านมา...

ซึ่งคำว่า “Fill” นี่แหละ...

มันคือโอกาสที่เราจะ “เติมเต็ม” 

ขั้นตอนที่ 3: Action Plan

เมื่อเราวิเคราะห์ข้อมูลมาแล้ว...

ถึงคราวที่ต้องทำ Action Plan...

ซึ่งผมแนะนำอย่างแรงว่า...

ต้องทำ Action Plan ของลูกค้าทีละรายๆไป...

เพราะผมเชื่อว่า...

กุญแจดอกหนึ่งน่าจะไขประตู...

เฉพาะบ้านหลังใดหลังหนึ่งเท่านั้น...

ยกตัวอย่าง...

ถ้าเราจะออกโปรโมชั่นส่วนลดพิเศษ 5% ...

เพื่อการ Fulfillment ในครั้งนี้...

จากข้อมูลจะเห็นว่า...

ก็ลูกค้าราย A เขาซื้ออยู่แล้ว...

เราจะเสนอรายการโปรโมชั่นสำหรับ...

ลูกค้ารายนี้...เพื่อ?....

อันนี้เป็นตัวอย่าง Action Plan แบบเฉพาะเจาะจง...

ลูกค้าเป็นรายๆไปครับ... 

ทำมาครบทั้ง 3 ขั้นตอนแล้ว...

สุดท้ายก็ต้องเอา Action Plan นี้...

ไปลองปฎิบัติดูครับ...

กระซิบดังๆเลยนะครับว่า....

ที่ผ่านมาผมได้ใช้กลยุทธ์นี้กับลูกค้าของผม...

ทุกรายสามารถเพิ่มยอดขายได้จริงๆ...

มากบ้าง...น้อยบ้าง...ก็ว่ากันไป...

ถ้าท่านลงมือวางแผนแล้ว...

แต่ไม่เอาไป “ทดลอง”ใช้...

ผมว่า...อย่าเสียเวลาทำข้อมูลเลยครับ...

เอาเวลาไปเล่นเกมส์ปลูกผักบนมือถือดีกว่า...

สนุกกว่ากันเยอะ...ฮ่าฮ่าฮ่า...

บทความและรูปประกอบทั้งหมดนี้...

ไม่มีลิขสิทธิ์...สามารถแชร์ต่อได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

5 กย.62

กรุงเทพฯ

#underdog

#consultant

#บุ้ง

#ดีดติ่งหู

#ต่ิง

#การตลาดหมารองบ่อน