ถ้าจะแยกกิจกรรมเพื่อหารายได้เข้าบริษัทฯ โดยใช้ “ระยะเวลาการหวังผล” มาเป็นเกณฑ์การประเมิน สามารถแบ่งได้ออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ

1.หวังผลระยะสั้น ซึ่งกิจกรรมส่วนนี้มักจะอยู่หมวดของ “การขาย”

2.หวังผลระยะยาว จะเป็นเรื่องของ “การตลาด” และส่วนมากก็จะมุ่งเน้นไปที่การทำBranding เป็นหลัก

คำถามคือแล้วการขาย จะหวังผลระยะยาวได้หรือไม่?

คำตอบก็คือ ทำได้แน่ๆ แต่คงไม่ยืนยาวเท่ากับการสร้าง Branding

Branding ไม่ได้หมายความถึงแค่การมีโลโก้ 

แต่มันพูดถึงความรู้สึกของลูกค้าที่มีต่อเรา ซึ่งรวมไปถึงตัวสินค้า, ชื่อเสียง ความน่าเชื่อถือ การบริการของบริษัทฯ และที่สำคัญคือตัวเซลส์ที่รับผิดชอบลูกค้ารายนั้น ก็นับว่าเป็นการสร้างแบรนด์ที่สำคัญอย่างหนึ่งเหมือนกัน

บทความนี้จะเล่าให้ฟังถึงเทคนิคการขาย เพื่อทำให้ธุรกิจยั่งยืน  ซึ่งจะว่าไปแล้วเป็นเสมือนการทำ “Micro Branding” หรือการเป็นการทำแบรนด์ดิ้งแบบ “หนึ่งต่อหนึ่ง" เจาะจงไปหาลูกค้าทีละราย  

ระดับขั้นของการขาย เพื่อให้ธุรกิจยั่งยืน

ขั้นที่ 1: ขายตามความต้องการของลูกค้า 

ระดับความยั่งยืน : ต่ำ

ขั้นนี้ถือว่าเป็นขั้นมาตรฐานที่เซลส์ทุกคนต้องทำได้ เพราะตอนนี้มีความต้องการที่จะซื้อสินค้าแล้ว ถ้าเราเป็นเพียงรายเดียวที่สามารถจัดหาได้ หรือเป็นสินค้าที่มีความแตกต่างจากคนอื่นอย่างมีนัยสำคัญ

แบบนี้ก็ดีไป เช่น ลูกค้าเขาระบุยี่ห้อ ระบุสเปคมาเลย แล้วบริษัทฯเราก็เป็นผู้ผลิตซะด้วย แถมเป็นแบรนด์ของเราอีก

ถ้าลงเป็นแบบนี้ความยั่งยืนของธุรกิจจะมาจากทางฝั่งการตลาด หรือฝ่ายผลิต, ฝ่าย R&D เป็นส่วนใหญ่ ไม่ใช่เกิดจากทีมขาย

แต่ถ้าเกิดมีคู่แข่งหลายรายละ สินค้าก็เหมือนกัน การบริการดีพอๆกัน สุดท้ายก็มักจะไปจบกันที่เรื่องของ “ราคา” ซึ่งบอกได้เลยว่าหาความยั่งยืนทางธุรกิจค่อนข้างลำบาก

ไม่รู้จะโดนคู่แข่งตัดราคาวันไหน หรืออาจจะโดนลดสัดส่วนการขายเมื่อไรก็ได้

สิ่งที่จะแลกกับคำว่า “ยั่งยืน” นั่นคือกำไรของบริษัทฯที่อาจจะน้อยลง 

จากประสบการณ์เซลส์แมนส่วนใหญ่จะอยู่ในระดับนี้

ขั้นที่ 2: ลดต้นทุน หรือทำให้สินค้า หรือ Productivity ของลูกค้าดีขึ้น

ระดับความยั่งยืน : ปานกลาง

ในขั้นนี้แบ่งออกเป็น 2 หัวข้อย่อย

2.1 Direct Cause: หมายถึงสินค้าเราเป็นสาเหตุโดยตรง เช่น 

• บริษัทฯเรามีเครื่องจักรรุ่นใหม่ล่าสุดลดจำนวนของเสียในกระบวนการผลิตได้ หรือเพิ่มกำลังการผลิตได้
• ขายหลอด LED แทนหลอดแบบเดิม เพื่อให้ลูกค้าประหยัดค่าไฟเดือนละหลายล้านบาท
• หาวัตถุดิบที่ประหยัดกว่าเพื่อทดแทนตัวเดิม แต่คุณภาพสินค้ายังเหมือนเดิม
• สินค้าเรามีคุณภาพพอๆกับสินค้าตัวปัจจุบันที่ขาย แต่ราคาถูกว่า

2.2 In-direct Cause: 

สินค้าเราทำให้ลูกค้า หรือสินค้าตัวเดิมๆของเขามีโอกาสขายดีขึ้น จนทำให้ต้นทุนในการผลิตลดลง ตามหลักของ Economy of Scale หรือทำให้เขาทำงานสะดวก และประหยัดเวลามากขึ้นที่เรียกว่าการเกิด Economy of Speed 

ซึ่งการประหยัดทั้ง 2 แบบนี้ จำเป็นต้องอาศัยอีกหนึ่งกระบวนการ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เรียกได้ว่าเป็นผลจากการกระทำโดยอ้อม

เช่น

• วัตถุดิบของเราทำให้รสชาติสินค้าตัวเดิมๆ มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ จนทำให้ลูกค้ามียอดขายดีขึ้น ผลิตมากขึ้น ต้นทุนต่อหน่วยก็จะลดลง

ซึ่งงานนี้อาจจะไม่เกิดจากตัวเราในฐานะซัพพลายเออร์โดยตรง คนเดียว ทางลูกค้าจำเป็นต้องต่อยอดไอเดีย ใส่งบประมาณในทำการตลาดเพิ่มเติม

• หรือในกรณีที่เราขาย Software คอมพิเตอร์ เช่น ระบบที่ช่วยให้ทีมเซลส์ของลูกค้าทำงานได้รวดเร็วขึ้น แค่เซลส์ของลูกค้ามีเครื่อง Tablet แค่ตัวเดียว ก็สามารถทำงานได้แล้ว ไล่ตั้งแต่การตรวจนับสต๊อก จนถึงการเปิดออเดอร์ จนทำให้ฝ่ายคลังสามารถจัดส่งสินค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

เมื่อฝ่ายขายไม่ต้องเสียเวลาในการเข้าเยี่ยมแต่ร้าน ทำให้เขามีเวลาในการหาลูกค้ารายใหม่ ดังนั้นยอดขายก็ควรจะเพิ่มขึ้น 

แต่ถ้าเซลส์คนดังกล่าวแทนที่จะเอาเวลาที่ประหยัดมานั้น ไปทำเรื่องส่วนตัว แบบนี้มันก็ไม่ครบองค์ประกอบที่จะทำให้เกิด Economy of Speed

ดังนั้นสินค้าเราคงไม่ใช่เป็นสาเหตุหลักที่จะทำให้ยอดขายของลูกค้าดีขึ้นโดยตรง แต่ Software ของเราจึงเป็น “ตัวช่วย”ที่สำคัญอย่างหนึ่ง

เชื่อว่าเซลส์หลายท่านอาจลืมมองในมุมนี้ไป 

ดังนั้นผมจึงให้การขายแบบนี้ ส่งผลกับธุรกิจเราในระดับปานกลาง จนกว่าจะมีเทคโนโลยี่ใหม่เข้ามาแทนที่ หรือมีวัตถุดิบของคู่แข่งที่ประหยัดกว่าของเรา

ขั้นที่ 3: ทำให้ธุรกิจของลูกค้าเติบโตขึ้น (Consultative Selling)

ระดับความยั่งยืน : สูง

ระดับนี้ถือว่าเป็นการขายสินค้าที่จะส่งผลให้มีความยั่งยืนต่อธุรกิจสูงสุด งานนี้ Mindset ของทีมขายจะต้องเปลี่ยนจากการขายสินค้า กลายเป็น “ที่ปรึกษา” ถ้ากล่าวโดยหัวใจของการขายแบบนี้คือ

“ผลประโยชน์ของลูกค้า ต้องมาก่อนผลประโยชน์ของเรา”

เพราะเมื่อไรก็ตามที่เป็นแบบนี้ ผลลัพธ์ที่ตามมานั่นคือความไว้ใจ และสร้างความมั่นใจในทั้งในส่วนของตัวเซลส์เอง และบริษัทฯก็จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ  จนบางครั้งอาจก้าวข้ามเส้นเบ่งของคำว่า “ธุรกิจ” เช่น

• ออกไปสำรวจตลาดให้ลูกค้า เพื่อไปหาโอกาสในการออกสินค้าใหม่ ทำการบ้านให้เสร็จสรรพว่า สินค้าควรมีรูปร่าง หน้าตาเป็นอย่างไร ราคาขายควรเป็นเท่าไร แม้บางครั้งเราอาจจะเป็นเพียงส่วนประกอบเล็กๆ ในสินค้าตัวนั้นก็ตาม
• ไปช่วยทีมขายของลูกค้า เพื่อไปดูโอกาสในการขยายตลาดใหม่ๆ หรือช่วยสอนงานเพื่อให้ลูกน้องเขาทำงานเก่งยิ่งขึ้น หรือให้คำแนะนำวิธีการทำงาน หรือศึกษาเทคโนโลยี่ใหม่ๆ เพื่อช่วยให้ลูกค้ามียอดขายสูงขึ้น ทำงานสะดวกขึ้น
• เมื่อลูกค้าประสบปัญหาบางอย่าง เราก็รับหน้าที่ในการช่วยจัดการให้ แม้ว่าเราจะไม่ได้ผลประโยชน์อย่างใดเลยก็ตาม

มีอยู่ครั้งหนึ่งตอนที่ผมทำงานอยู่ในธุรกิจอาหาร ก็เป็นซัพพลายเออร์ส่งวัตถุดิบให้กับ Food Chain รายหนึ่ง

มีอยู่วันหนึ่งผู้บริหารที่นี่ แค่พูดออกมาเปรยๆว่า อารมณ์ประมาณ “ปิ๊งแว๊บ” ไอเดีย อยากจะมีเมนูใหม่ เพื่อสร้างสีสรรและสร้างยอดขายในช่วงหน้าร้อน 

พอได้ยินแบบนั้นเลยสำรวจตลาดเข้าไปนั่งกินที่ร้านตั้งหลายชั่วโมง 

ไปสังเกตุเมนู สำรวจราคา ดูพฤติกรรมผู้บริโภคว่าเขาชอบกินประมาณไหน ใช้เงินประมาณเท่าไรต่อการกินหนึ่งครั้ง พอได้รวบรวมข้อมูลที่สำคัญๆ ได้แล้ว เลยไปปรึกษากับทีมงาน 

สุดท้ายเลยนำวัตถุดิบตัวหนึ่งขึ้นมา เพื่อไปประกอบกลายเป็นเมนูใหม่ขึ้นมา ตอนที่นำเสนอ ผมทำตัวเสมือนหนึ่งเป็นฝ่ายการตลาดเขาเลย มีข้อมูลให้เสร็จสรรพ แถมยังให้ฝ่ายกราฟฟิคทำ Moc Up ป้ายโฆษณา แล้วนำไป Re-touch จากหน้าร้านจริงๆ

จำได้ว่าตอนที่ไปนำเสนอ พอ Concept ของตัวสินค้าผ่าน 

ลูกค้าไม่ได้ต่อรองราคาซักคำ

นับจากวันนั้นถึงวันนี้ น่าจะเกือบ 10 ปีได้แล้วมั๊ง

เห็น FB ของที่นี่ยังโปรโมทสินค้าตัวนี้อยู่เลยครับ 

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

#growthmindset #mindset #Sales #Consult #Selling