เป็นที่รู้กันโดยทั่วไปเรื่องหลักการบริหารคน จำเป็นต้องใช้คนให้ถูกกับงาน ฝ่ายขายก็เช่นเดียวกัน

เมื่อเจาะลึกลงไปอีกนิดเพื่อเลือกประเภทของทีมขาย คงต้องวิเคราะห์ก่อนว่า สินค้าของเรา หรือประเภทธุรกิจของเราขายสินค้าประเภทไหน 

จะแบ่งกว้างๆ ได้เป็น 2 ประเภท

1️⃣สินค้าประเภท High Involvement โดยธรรมชาติจะเป็นสินค้าประเภทที่ลูกค้า หรือผู้บริโภค นานๆครั้งจะซื้อซักที มีรอบการสั่งซื้อที่ค่อนข้างนาน ซื้อทีหนึ่งอาจจะใช้เวลาหลายปี ถึงจะวนกลับมาซื้อใหม่

อีกองค์ประกอบหนึ่งก็คือ กว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้ ต้องใช้เวลาในการหาข้อมูล เพื่อให้มั่นใจในตัวสินค้าจริงๆซะก่อน และโดยส่วนใหญ่ราคาจะค่อนข้างสูง เช่น

▪️เครื่องจักร

▪️วัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต

▪️รถยนต์

▪️อสังหาริมทรัพย์ เช่น บ้าน, คอนโด

▪️วัสดุก่อสร้าง เช่น ปูน, สุขภัณฑ์

▪️Software คอมพิวเตอร์ เช่น ระบบ ERP

▪️🗡ยารักษาโรคเฉพาะทาง

2️⃣สินค้า Low Involvement สินค้าประเภทนี้ตรงข้ามกัน เป็นสินค้าประเภทลูกค้า หรือผู้บริโภคตัดสินใจซื้อง่ายกว่า อาจมีรอบการซื้อที่สม่ำเสมอ ใช้เวลาในการตัดสินใจไม่น้อยกว่าประเภทแรกมาก 

ถ้าตัดสินใจซื้อผิดก็ไม่คิดจนตัวตาย อย่างเก่งครั้งหน้าก็เปลี่ยนยี่ห้อ สินค้าประเภทนี้ ก็อย่างเช่น สินค้าอุปโภคบริโภค, อาหาร, ขนม, ไอศครีม, เสื้อผ้า ฯลฯ และลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นประเภท End User เป็นหลัก

คราวนี้มาดูฝั่งของเซลส์บ้าง จากประสบการณ์เวลาผมสัมภาษณ์งานจะพบบุคลิกภาพ แบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ ได้แก่

1️⃣เซลส์ประเภท Hunter : 🏹🏹

หรือเซลส์ประเภทที่มีจิตวิญญาณการเป็น “นักล่า” ซึ่งพวกเขาเหล่านี้จะมีบุคลิก อย่างเช่น 

🔴คล่องแคล่วว่องไวดูกระฉับกระเฉง

🔴แต่งตัวเก่ง 

🔴พูดจาฉาดฉาน

🔴มีความหรูหราอยู่ใน Life Style 

🔴อาจจะพบว่ามีการเปลี่ยนงานค่อนข้างบ่อย

2️⃣เซลส์ประเภท Farmer: 🌱🌱

หรือเซลส์ที่จิตวิญญาณแบบ “เกษตรกร” ซึ่งคาแรคเตอร์ที่พบบ่อย จะประมาณนี้

🟢ค่อยๆพูดค่อยๆจา หรือพูดจาหนักแน่น

🟢ใจเย็น

🟢งานหนักไม่เกี่ยง, ลูกอึดมาเกินร้อย

🟢ไม่ค่อยมีความหรูหราอยู่ในตัวมากนัก 

🟢ดูเป็นคนตรงไปตรงมาซักหน่อย 

🔴เวลาผมช่วยลูกค้าในการสัมภาษณ์เซลส์ใหม่ ถ้าเป็นสินค้า High Involvement ผมชอบที่จะเลือกเซลส์ที่มีบุคลิกออกไปทาง Hunter มากกว่า Farmer 

เนื่องจากสินค้าประเภทนี้มีรอบการซื้อค่อนข้างนาน ดังนั้นจำเป็นต้องอาศัย “ลูกค้าใหม่” เป็นหลัก เซลส์จำเป็นที่ต้องเป็นนักล่าเพื่อหา “Lead” หรือ “prospect customer list” อยู่ในมือเยอะ เพื่อเปลี่ยนมาเป็นยอดขาย

🟢ในทางกลับกันถ้าเป็นสินค้าประเภท Low Involvement ผมมักจะมองหาคนที่มีลักษณะ Farmer มากกว่า เนื่องจากสินค้าประเภทนี้จะไม่ได้มีความหวือหวาอะไรมากนัก เน้นการสร้างความสัมพันธ์และการบริการที่ดีระหว่างบริษัทฯกับร้านค้าเป็นหลัก 

เพราะชีวิตนี้ก็จะเจอลูกค้าบ่อยมาก ซึ่งจะเป็นร้านค้า หรือเป็นคนที่ซื้อเอาไปขายต่อเป็นหลัก รอบการเยี่ยมอาจจะเป็นเดือนละครั้ง หรือไม่ก็เจอกันทุกๆ 3-4 วันก็มี เช่น เซลส์วิ่งขายไส้กรอก, ลูกชิ้นปลา ให้ร้านค้าในตลาดสด

✅ถามว่าถ้าเป็นสินค้า Low Involvement เราไม่จำเป็นต้องเปิดลูกค้าใหม่เลยเหรอ อันนี้ก็ไม่เชิงนัก 

แน่นอนว่าถ้าเขตการขายนั้นเซลส์ยังมีเวลาเหลือพอที่หาร้านค้าใหม่ได้ หรือเป็นการเพิ่มเขตการขายใหม่, เป็นสินค้าใหม่ อันนี้ก็จำเป็นก็ต้องสวมวิญญาณ “นักล่า” แน่ๆ

แต่เมื่อถึงจุดๆหนึ่งแล้ว เมื่อเวลาการทำงานไม่พอ ดังนั้นการพูมพักลูกค้าเก่าให้เขามียอดซื้อเพิ่มขึ้นคงเป็นสิ่งที่ต้องทำเป็นอันดับแรก

✅อย่างไรก็ตามก็สินค้า High Involvement ตัวเดียวกันนี่แหละ แต่เมื่อไปอยู่ในช่องการขายที่แตกต่างกัน มันก็จะแปรสภาพเป็นสินค้า Low Involvement ไปทันที เช่น

วัสดุก่อสร้าง เช่น ปูนซีเมนต์, สีทาบ้าน ถ้าเป็นช่องทางขายไปที่ End User เจาะเข้าไปที่โครงการใหญ่ๆ แบบนีก็ต้องใช้เซลส์ประเภท Hunter แต่พอไปอยู่ในช่องทางขายส่งใหญ่ๆ แบบนี้ก็ต้องใช้ เซลส์แบบ Farmer

🟡แต่มีสินค้า + ช่องทางขายประเภทหนึ่งครับ ที่เซลส์ต้องมีจิตวิญญาณทั้ง Hunter และ Farmer รวมร่างในคนๆเดียวกัน และมีอัตราส่วนที่พอๆกันคือ 50:50 คือเป็นเซลส์ประเภท Hybrid เช่น

🟡วัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต เช่น ขายให้กับโรงงานที่ใช้แป้งที่เป็นส่วนผสมอาหาร เซลส์ต้องหาลูกค้ารายใหม่อยู่เรื่อยๆ แถมยังต้องรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ให้ได้อีกด้วย เผลอนิดเดียว อาจโดนคู่แข่งฉกเอาไปกิน

🟡ดีเทลยา : ก็เน้นเจาะหาคุณหมอท่านใหม่ๆอยู่ตลอด เพื่อให้คุณหมอเชื่อใจเอายาของเราไปใช้ แถมยังต้องหมั่นเข้าไปเยี่ยมบ่อยๆด้วยซ้ำ

🟡ช่องทางขาย HORECA (Hotel, Restaurant,Catering): เช่น ขายเส้นสปาเกตตี้ให้ Food Chain เจ้าใหญ่ๆ งานนี้ต้องผูกใจเชฟให้อยู่หมัด แถมต้องหาลูกค้ารายใหม่ตลอด เพราะลูกค้าเดิมอาจจะยกเลิกเมนูที่ใช้เส้นสปาเก็ตตี้วันไหนก็ได้

อย่างไรก็ตามเซลส์แต่ละคนคงไม่ได้มีลักษณะโดดๆแบบ 100%ไปทางใดทางหนึ่งหรอกนะครับ น่าจะปนๆกันไปทั้งสองแบบนั่นแหละ แต่จะอย่างไหนจะมากกว่ากัน...ก็ว่ากันไป

แต่ลักษณะร่วมอย่างหนึ่งที่เซลส์ทั้งสองประเภทต้องมีเป็นพื้นฐานก็คือ ต้องมีความขยัน ซื่อสัตย์สุจริต มีความเป็นมิตร จริงใจกับลูกค้า 

🆗สรุปง่ายๆคือต้องเป็น “คนดี”...

ธุรกิจของท่านจึงจะมีโอกาสเติบโตอย่างยั่งยืนครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-