วันก่อนไปช่วยบริษัทฯแห่งหนึ่ง ที่ตอนนี้ธุรกิจเริ่มขยับขยายใหญ่โต แรกเริ่มเดิมทีตัวเจ้าของกิจการเป็นคนที่ดูแลฝ่ายขายเองทั้งหมด 

ถึงคราวที่ต้องขยายกิจการ เลยจำเป็นต้องหาผู้ช่วยในตำแหน่ง Sales Supervisor ตัวเจ้าของก็เลยโปรโมทจากเซลส์ฝีมือดีท่านหนึ่งขึ้นมา

คำถามแรกที่ Sales Sup “มือใหม่” ท่านนี้ถามมาก็คือ 

“แล้วหน้าที่ต้องทำอะไรบ้าง?”

บอกได้เลยเป็นคำถามที่ง่าย แต่ทรงพลังสุดๆ

?อย่างแรกต้องกำหนด Key Concept งานของ Sales Sup. ให้ได้ก่อน นั่นก็คือ “บริหารคน” เพื่อให้เซลส์แต่ละคนช่วยบริษัทฯในการขายของ เมื่อบริหารคนได้ ผลลัพธ์ที่ตามมาก็คือยอดขาย

สรุปคือ Sales Sup ไม่ได้ขายสินค้าโดยตรง แต่ต้องบริหารคนเพื่อให้เกิดยอดขาย

ตอนนั้นนึกอะไรไม่ออก เพราะงานของ Sales Sup มีเยอะมาก โชคดี “ปิ๊งแว๊บ” นึกถึงคุณครูสมัยเรียนภาษาอังกฤษชั้นประถม

ผมจึงได้แบ่งงานด้วยหลัก “กริยา 3 ช่อง” อาจจะดูห่างไหลซักหน่อย แต่น่าจะพอถูๆไถๆเป็นกรอบความคิดได้เหมือนกันละน่า

?“Past & Present & Future”?

✅Past: บริหารผลงานของเซลส์ที่เกิดขึ้นมาแล้ว เช่น

?Monitoring : เข้าไปดูว่าผลงานที่ผ่านเซลส์แต่ละคนเป็นอย่างไร ทั้งจากดูตัวเลขในฐานข้อมูล และการออกไปดูให้เห็นด้วยตาตัวเอง

?Auditing: ตรวจสอบความถูกต้องของงาน เช่น เก็บเงินได้ครบตาม Due Date?, ตรวจสอบว่าเข้าเยี่ยมลูกค้าได้ครบตามแผน?

?Reporting: รวบรวมข้อมูลเพื่อจัดทำรายงานให้ Sales Mgr และอาจต้องทำรายงานบางเรื่องให้ลูกน้องได้ทราบ

?Reward & Penalty: เมื่อทำดีก็ควรตบรางวัล ถ้าผลงานแย่ก็ต้องคุยกันหน่อย

?Controlling: ควบคุมการทำงานให้อยู่ในสิ่งที่ควรจะเป็น เช่น เซลส์ได้ออกเยี่ยมลูกค้าได้ตามเวลาหรือไม่ สิบโมงเช้าแล้วยังนั่งเล่นอยู่ออฟฟิศ แบบนี้มันก็ไม่ใช่

✅Present: งานปัจจุบันที่เซลส์เขาทำอยู่ ทำอย่างไรให้ราบรื่น เช่น

?Motivating: การสร้างแรงกระตุ้น สร้างแรงฮึด จัดหาเวลาออกไปทำงานกับเซลส์บ้าง ไม่ใช่วันๆนั่งอยู่แต่ในห้องแอร์ ออกไปให้กำลังใจเขาในตลาดบ้าง ไปเลี้ยงข้าว เลี้ยงกาแฟเขาบ้าง

หรือพูดจาโน้มน้าวให้เซลส์เขาเห็นดีเห็นงามด้วย

?Commanding : การสั่งการ ในแวดวงธุรกิจที่ต้องการความรวดเร็วในการแข่งขัน บางครั้งบางคราว “การสั่งการ” อาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมมากกว่าการที่ให้ทุกคนต้องเห็นพ้องต้องกัน เสียเวลาพูดจาหว่านล้อม หรือเซลส์พยายามเถียงข้างๆคูๆ เพื่อรักษาผลประโยชน์ตัวเอง

เช่น การขึ้นราคาสินค้าด้วยเหตุจำเป็นทางธุรกิจ เซลส์หลายคนไม่เห็นด้วยแน่ๆ เพราะกลัวไปก่อนว่ายอดขายจะตก แล้วตัวเองจะไม่ได้ค่าคอมมิชชั่น ลงเป็นแบบนี้คงเหลือแต่วิธี “สั่งการ” เป็นคำตอบสุดท้าย

?Mentoring: การเป็น “พี่เลี้ยง” ให้ลูกน้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเซลส์ใหม่ๆ เขาต้องการคนประคบประหงมอยู่พอสมควร ไม่ใช่

ปล่อยให้เขาออกไปเผชิญโลกกว้างอย่างอ้างว้างอยู่คนเดียว

?Analysis: การวิเคราะห์หาสาเหตุที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน เช่น พอยอดขายตกก็ไปตำหนิอย่างเดียว ไปช่วยเซลส์เขาในการวิเคราะห์สาเหตุเพื่อช่วยกันหาวิธีทางแก้ไข

?Supporting: ลูกน้องเขาขาดเหลืออะไร มีอะไรที่พอจะช่วยเหลือได้บ้างก็ควรจัดทำซะ เช่น ลูกค้ารายนี้เขี้ยวลากดินเหลือเกิน ก็ควรให้หางบประมาณเพื่อช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น หรือถ้าเป็นเรื่องความเป็นอยู่ก็อย่าได้ละเลย ตอนนี้ค่าน้ำมันมันแพงเหลือเกิน พอจะเป็นปากเป็นเสียงให้เขาบ้างได้หรือไม่

?Coordinating: เป็น “จุดเชื่อม” ที่สำคัญในการประสานงานของทุกฝ่ายมาที่เซลส์

✅Future : เป็นงานที่ทำเพื่ออนาคต...เช่น...

?Forecast: ประมาณการยอดขายให้แม่นยำซักหน่อย แล้วส่งต่อให้ฝ่ายผลิตเพื่อให้สินค้าพอขาย ไม่ใช่แต่ประมาณการต่ำๆไว้ก่อน เพื่อกันไม่ให้โดนเจ้านายด่า พอสินค้าไม่พอขายกลับไปต่อว่าฝ่ายผลิต “ก็อุตสาห์หาออเดอร์มาให้แล้ว แต่ผลิตไม่ทันเอง...ช่วยไม่ได้”

?Coaching: พาลูกน้องตั้งเป้าหมาย และช่วยๆทำให้เป้าหมายนั้นบรรลุผลสำเร็จด้วยตัวของเขาเอง ที่ไม่ใช่เกิดจากการสั่งการ

?Risk Management: เล็งเห็นผลร้ายที่อาจจะเกิดขึ้น เช่น เรามีร้านค้าอยู่ 100 ร้านค้า แต่มีลูกค้าเจ้าใหญ่เพียงรายเดียว ที่มีสัดส่วนยอดขายถึง 80% ลูกค้ารายอื่นเซลส์ก็ไม่ยอมปั้นให้เกิด เพราะขายลูกค้าเจ้าเดียวสบายกว่า ไม่เหนื่อยด้วย

ลงเป็นแบบนี้บริษัทฯเราก็ตกอยู่ในความเสี่ยงสูง ทั้งอำนาจต่อรองของร้านค้าจะมีสูงมาก ถ้าไม่ได้ราคาถูกๆ ฉันก็จะไปซื้อคู่แข่ง

สรุปชีวิตบริษัทฯเอาไปฝากไว้กับลูกค้ารายเดียว...เจริญละทีนี้... 

?Opportunity Seeking: การส่องหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ จังหวัดไหน อำเภอไหนที่ยังไม่ได้ขาย Sales Sup ต้องออกไปสำรวจพื้นที่บ้าง ไม่ใช่แต่ work with กับเซลส์อย่างเดียว เพราะขี้เกียจขับรถซะงั้น

?ดูไปดูมา Sales Sup. จะทำงานเหมือนๆกับ Sales Mgr. แต่สิ่งที่แตกต่างกันน่าจะมีอยู่ 2 ประเด็นใหญ่ๆคือ?

1️⃣จำนวนคนที่ดูแล:  Sales Mgr. อาจมี Sales Sup. ดูแลมากกว่า 1 คน

2️⃣การให้เวลาของแต่ละงาน : ตามประสบการณ์ ผมชอบจะแบ่งสัดส่วนเป็น 70:30

?Sales Sup:70% จะเน้นเรื่อง Past & Present ส่วนที่เหลือจะทำเรื่อง Future ซึ่งจะเน้นหนักไปที่เรื่อง Coaching ซะด้วยซ้ำ

?ส่วน Sales Mgr จะกลับกัน 70% จะเป็นเรื่อง Present & Future ส่วนงานที่เป็น Past จะนำแต่เพียงข้อมูลที่ผ่านๆมา เพื่อมาเป็นกรอบการตัดสินใจ หรือเป็นแนวทางสำหรับสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นเท่านั้น 

จริงๆแล้วงานที่สำคัญของผู้บริหารทั้ง 2 ระดับ คงมีอีกเยอะพอสมควร ตอนนี้นึกได้เร็วๆก็จะประมาณนี้

ถ้าท่านผู้อ่านที่ไม่ได้อยู่ในสายขายและการตลาด ก็น่าจะพอเอาหัวข้อไปปรับใช้ได้บ้างครับ 

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

อ่านย้อนหลังได้ที่

www.underdog.run

???

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]