วันก่อนไปช่วยบริษัทฯแห่งหนึ่ง ที่ตอนนี้ธุรกิจเริ่มขยับขยายใหญ่โต แรกเริ่มเดิมทีตัวเจ้าของกิจการเป็นคนที่ดูแลฝ่ายขายเองทั้งหมด 

ถึงคราวที่ต้องขยายกิจการ เลยจำเป็นต้องหาผู้ช่วยในตำแหน่ง Sales Supervisor ตัวเจ้าของก็เลยโปรโมทจากเซลส์ฝีมือดีท่านหนึ่งขึ้นมา

คำถามแรกที่ Sales Sup “มือใหม่” ท่านนี้ถามมาก็คือ 

“แล้วหน้าที่ต้องทำอะไรบ้าง?”

บอกได้เลยเป็นคำถามที่ง่าย แต่ทรงพลังสุดๆ

🟢อย่างแรกต้องกำหนด Key Concept งานของ Sales Sup. ให้ได้ก่อน นั่นก็คือ “บริหารคน” เพื่อให้เซลส์แต่ละคนช่วยบริษัทฯในการขายของ เมื่อบริหารคนได้ ผลลัพธ์ที่ตามมาก็คือยอดขาย

สรุปคือ Sales Sup ไม่ได้ขายสินค้าโดยตรง แต่ต้องบริหารคนเพื่อให้เกิดยอดขาย

ตอนนั้นนึกอะไรไม่ออก เพราะงานของ Sales Sup มีเยอะมาก โชคดี “ปิ๊งแว๊บ” นึกถึงคุณครูสมัยเรียนภาษาอังกฤษชั้นประถม

ผมจึงได้แบ่งงานด้วยหลัก “กริยา 3 ช่อง” อาจจะดูห่างไหลซักหน่อย แต่น่าจะพอถูๆไถๆเป็นกรอบความคิดได้เหมือนกันละน่า

🎊“Past & Present & Future”🎊

✅Past: บริหารผลงานของเซลส์ที่เกิดขึ้นมาแล้ว เช่น

🟣Monitoring : เข้าไปดูว่าผลงานที่ผ่านเซลส์แต่ละคนเป็นอย่างไร ทั้งจากดูตัวเลขในฐานข้อมูล และการออกไปดูให้เห็นด้วยตาตัวเอง

🟣Auditing: ตรวจสอบความถูกต้องของงาน เช่น เก็บเงินได้ครบตาม Due Date?, ตรวจสอบว่าเข้าเยี่ยมลูกค้าได้ครบตามแผน?

🟣Reporting: รวบรวมข้อมูลเพื่อจัดทำรายงานให้ Sales Mgr และอาจต้องทำรายงานบางเรื่องให้ลูกน้องได้ทราบ

🟣Reward & Penalty: เมื่อทำดีก็ควรตบรางวัล ถ้าผลงานแย่ก็ต้องคุยกันหน่อย

🟣Controlling: ควบคุมการทำงานให้อยู่ในสิ่งที่ควรจะเป็น เช่น เซลส์ได้ออกเยี่ยมลูกค้าได้ตามเวลาหรือไม่ สิบโมงเช้าแล้วยังนั่งเล่นอยู่ออฟฟิศ แบบนี้มันก็ไม่ใช่

✅Present: งานปัจจุบันที่เซลส์เขาทำอยู่ ทำอย่างไรให้ราบรื่น เช่น

🔵Motivating: การสร้างแรงกระตุ้น สร้างแรงฮึด จัดหาเวลาออกไปทำงานกับเซลส์บ้าง ไม่ใช่วันๆนั่งอยู่แต่ในห้องแอร์ ออกไปให้กำลังใจเขาในตลาดบ้าง ไปเลี้ยงข้าว เลี้ยงกาแฟเขาบ้าง

หรือพูดจาโน้มน้าวให้เซลส์เขาเห็นดีเห็นงามด้วย

🔵Commanding : การสั่งการ ในแวดวงธุรกิจที่ต้องการความรวดเร็วในการแข่งขัน บางครั้งบางคราว “การสั่งการ” อาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมมากกว่าการที่ให้ทุกคนต้องเห็นพ้องต้องกัน เสียเวลาพูดจาหว่านล้อม หรือเซลส์พยายามเถียงข้างๆคูๆ เพื่อรักษาผลประโยชน์ตัวเอง

เช่น การขึ้นราคาสินค้าด้วยเหตุจำเป็นทางธุรกิจ เซลส์หลายคนไม่เห็นด้วยแน่ๆ เพราะกลัวไปก่อนว่ายอดขายจะตก แล้วตัวเองจะไม่ได้ค่าคอมมิชชั่น ลงเป็นแบบนี้คงเหลือแต่วิธี “สั่งการ” เป็นคำตอบสุดท้าย

🔵Mentoring: การเป็น “พี่เลี้ยง” ให้ลูกน้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเซลส์ใหม่ๆ เขาต้องการคนประคบประหงมอยู่พอสมควร ไม่ใช่

ปล่อยให้เขาออกไปเผชิญโลกกว้างอย่างอ้างว้างอยู่คนเดียว

🔵Analysis: การวิเคราะห์หาสาเหตุที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน เช่น พอยอดขายตกก็ไปตำหนิอย่างเดียว ไปช่วยเซลส์เขาในการวิเคราะห์สาเหตุเพื่อช่วยกันหาวิธีทางแก้ไข

🔵Supporting: ลูกน้องเขาขาดเหลืออะไร มีอะไรที่พอจะช่วยเหลือได้บ้างก็ควรจัดทำซะ เช่น ลูกค้ารายนี้เขี้ยวลากดินเหลือเกิน ก็ควรให้หางบประมาณเพื่อช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น หรือถ้าเป็นเรื่องความเป็นอยู่ก็อย่าได้ละเลย ตอนนี้ค่าน้ำมันมันแพงเหลือเกิน พอจะเป็นปากเป็นเสียงให้เขาบ้างได้หรือไม่

🔵Coordinating: เป็น “จุดเชื่อม” ที่สำคัญในการประสานงานของทุกฝ่ายมาที่เซลส์

✅Future : เป็นงานที่ทำเพื่ออนาคต...เช่น...

🟠Forecast: ประมาณการยอดขายให้แม่นยำซักหน่อย แล้วส่งต่อให้ฝ่ายผลิตเพื่อให้สินค้าพอขาย ไม่ใช่แต่ประมาณการต่ำๆไว้ก่อน เพื่อกันไม่ให้โดนเจ้านายด่า พอสินค้าไม่พอขายกลับไปต่อว่าฝ่ายผลิต “ก็อุตสาห์หาออเดอร์มาให้แล้ว แต่ผลิตไม่ทันเอง...ช่วยไม่ได้”

🟠Coaching: พาลูกน้องตั้งเป้าหมาย และช่วยๆทำให้เป้าหมายนั้นบรรลุผลสำเร็จด้วยตัวของเขาเอง ที่ไม่ใช่เกิดจากการสั่งการ

🟠Risk Management: เล็งเห็นผลร้ายที่อาจจะเกิดขึ้น เช่น เรามีร้านค้าอยู่ 100 ร้านค้า แต่มีลูกค้าเจ้าใหญ่เพียงรายเดียว ที่มีสัดส่วนยอดขายถึง 80% ลูกค้ารายอื่นเซลส์ก็ไม่ยอมปั้นให้เกิด เพราะขายลูกค้าเจ้าเดียวสบายกว่า ไม่เหนื่อยด้วย

ลงเป็นแบบนี้บริษัทฯเราก็ตกอยู่ในความเสี่ยงสูง ทั้งอำนาจต่อรองของร้านค้าจะมีสูงมาก ถ้าไม่ได้ราคาถูกๆ ฉันก็จะไปซื้อคู่แข่ง

สรุปชีวิตบริษัทฯเอาไปฝากไว้กับลูกค้ารายเดียว...เจริญละทีนี้... 

🟠Opportunity Seeking: การส่องหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ จังหวัดไหน อำเภอไหนที่ยังไม่ได้ขาย Sales Sup ต้องออกไปสำรวจพื้นที่บ้าง ไม่ใช่แต่ work with กับเซลส์อย่างเดียว เพราะขี้เกียจขับรถซะงั้น

🤔ดูไปดูมา Sales Sup. จะทำงานเหมือนๆกับ Sales Mgr. แต่สิ่งที่แตกต่างกันน่าจะมีอยู่ 2 ประเด็นใหญ่ๆคือ🤔

1️⃣จำนวนคนที่ดูแล:  Sales Mgr. อาจมี Sales Sup. ดูแลมากกว่า 1 คน

2️⃣การให้เวลาของแต่ละงาน : ตามประสบการณ์ ผมชอบจะแบ่งสัดส่วนเป็น 70:30

🟢Sales Sup:70% จะเน้นเรื่อง Past & Present ส่วนที่เหลือจะทำเรื่อง Future ซึ่งจะเน้นหนักไปที่เรื่อง Coaching ซะด้วยซ้ำ

🟢ส่วน Sales Mgr จะกลับกัน 70% จะเป็นเรื่อง Present & Future ส่วนงานที่เป็น Past จะนำแต่เพียงข้อมูลที่ผ่านๆมา เพื่อมาเป็นกรอบการตัดสินใจ หรือเป็นแนวทางสำหรับสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นเท่านั้น 

จริงๆแล้วงานที่สำคัญของผู้บริหารทั้ง 2 ระดับ คงมีอีกเยอะพอสมควร ตอนนี้นึกได้เร็วๆก็จะประมาณนี้

ถ้าท่านผู้อ่านที่ไม่ได้อยู่ในสายขายและการตลาด ก็น่าจะพอเอาหัวข้อไปปรับใช้ได้บ้างครับ 

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

อ่านย้อนหลังได้ที่

www.underdog.run

😁😁😁

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong

Email: wichawut@gmail.com

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2022 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า