คงปฎิเสธไม่ได้ว่ายุคนี้ เรื่องความสำคัญในการใช้ข้อมูล เพื่อเพิ่มยอดขาย นับว่าเป็นสิ่งที่จำเป็น ถ้าเป็นฝ่ายการตลาดในบริษัทฯใหญ่ๆ ของธุรกิจ FMCG อาจจะรู้สึกเป็นเรื่องที่คุ้นเคย  

คำถามก็คือแล้วฝ่ายขายละ จะมีข้อมูลอะไรที่ควรจะหยิบขึ้นมาดูบ้าง ทั้งๆที่เป็นคนที่รับผิดชอบต่อเรื่องยอดขายโดยตรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับเซลส์ หรือระดับหัวหน้างาน ทั้งๆที่ข้อมูลที่มีอยู่ในระบบเป็นข้อมูลที่มีคุณค่ามหาศาล เพราะได้มาจากร้านค้าแต่ละร้าน 

อาจเป็นไปได้ว่าด้วยหน้าที่ ที่วันๆหนึ่งต้องออกตลาดไปขายของ เลยทำให้ไม่ค่อยมีเวลามาสนใจเรื่องข้อมูลแบบนี้มากนัก อย่างเก่งก็มาดูว่ายอดขายเป็นยังไง ถึงเป้าที่ผู้จัดการมอบหมายหรือไม่

ดังนั้นในหลักสูตรใหม่ที่ผมได้ออกแบบ ในชื่อ Sales Analysis for Business Growing Up จึงเน้นเป็นการสอนให้ทีมขายรู้จักใช้ข้อมูล เพื่อตอบโจทย์ปัจจัยที่จะทำให่้บริษัทฯประสบความสำเร็จ ทั้ง 4 ระดับได้แก่

ระดับที่ 1: ยอดขาย

ระดับที่ 2: กำไร

ระดับที่ 3: การเก็บเงิน

ระดับที่ 4: การเจริญเติบโตอย่างยั่งยืน

บทความนี้จะเล่าให้ฟังถึงการใช้ข้อมูลด้านการขาย เพื่อให้บริษัทฯเติบโตอย่างยั่งยืนก่อนครับ แล้ววันหน้าถ้ามีโอกาสจะเล่าให้ในหัวข้ออื่นๆ

แนวคิดที่จะทำให้บริษัทฯสามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืนได้นั้น กลยุทธ์พื้นฐานที่ผมชอบใช้และได้เคยเล่าให้ฟังแล้วในบทความก่อนหน้านี้ คือกลยุทธ์ที่เรียกว่า “Fulfillment Strategy”

หลักการของกลยุทธ์นี้ก็คือ “ต้องขายสินค้าให้ครบทุกตัว หรือให้ครบทุกกลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลุ่มสินค้ากลยุทธ์ ตามประเภทร้านค้าที่เหมาะสม”

ยกตัวอย่าง สมมุติว่าเรามีสินค้าขายอยู่ 10 ตัว และตอนนี้ร้าน A มีสินค้าขายอยู่แล้ว 6 ตัว ดังนั้นเราจำเป็นต้องหาโอกาสขายอีก 4 ตัวที่เหลือให้ได้

สินค้าที่ขายเพิ่มเข้าไปได้นั่นก็คือ “การฟูลฟิลเม้นต์” ยิ่งเพิ่มได้มากเท่าไร ยอดขายก็ยิ่งเติบโตขึ้นเท่านั้น และถ้าเป็นสินค้ากลยุทธ์ หรือสินค้าใหม่ที่มีกำไรสูงๆ ยิ่งจะทำให้กำไรโดยรวมเติบโตขึ้นอีกด้วย ส่งผลโดยตรงต่อความยั่งยืนทางธุรกิจ

ขั้นตอนการทำฟูลฟิลเม้นต์

  1. จัดเตรียมข้อมูล
  2. วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อหาโอกาสในการฟูลฟิลเม้นต์
  3. จัดทำ Action Plan ตามรายร้านค้า
  4. การนำ Action Plan ไปปฎิบัติ
  5. ติดตามผล 

เพื่อไม่ให้บทความยาวเกินไป วันนี้จะเล่าเฉพาะเทคนิคการวิเคราะห์ข้อมูล โดยเป็นการหาตัวเลขที่สำคัญตัวหนึ่ง ผมตั้งชื่อว่า “Fulfillment Index”  หรือ “FI” 

“FI” หมายถึง ตัวเลขดัชนีของ 1 เขตการขาย ที่จะบอกว่าตอนนี้ในแต่ละร้านค้ามีสินค้า ที่ขายไปแล้วทั้งหมดมีจำนวนกี่ SKU จากโอกาสการขายทั้งหมด โดยเทียบเป็นทั้งจำนวน และเปอร์เซ็นต์

ในกรณีที่สินค้าของเรามีจำนวน SKU มาก เราสามารถที่จะเลือกทำเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ก็ได้ เช่น ถ้าในกลุ่มผลิตภัณฑ์นั้นๆ มีสินค้าอยู่ 5 SKU ขอให้ขายไปแค่ 1 SKU ก็ถือว่าเป็นอันใช้ได้ 

ขั้นตอนการหา “FI” 

ขั้นตอนที่ 1: หาจำนวนโอกาสทั้งหมดที่มี โดยการเอาจำนวนร้านค้าในเขตการขายนั้นๆ คูณด้วยจำนวนตัวสินค้า

จากภาพประกอบที่ 1: เห็นได้ว่า เรามีจำนวนร้านค้าในเขตการขายนี้ = 10 ร้านค้า และมีจำนวนสินค้าตั้งแต่ A-H จำนวน 8 ตัว (8 SKU)

ดังนั้นจึงมีจำนวนโอกาสขายทั้งหมดคือ 80 ช่อง

จากภาพประกอบที่ 1: จะเห็นสีต่างๆ ซึ่งผมจะให้ความหมายแต่ละสี ดังนี้

1.1 สีแดง = สินค้าที่ไม่มีโอกาสขาย, หรือสินค้าตัวนี้ไม่เหมาะกับร้านค้านั้นๆ ที่ต้องเปิดช่องตรงนี้ไว้ให้ เพราะจากประสบการณ์สินค้าบางตัวก็ไม่เหมาะจริงๆ ขืนดันทุรังวางสินค้าไป โอกาสที่จะค้างสต๊อกจะมีสูง 

แต่อย่างว่าแหละครับ ตรงคงต้องให้ระดับหัวหน้างานเข้าไปตรวจสอบอีกชั้นหนึ่ง มิฉะนั้นทางพนักงานขายอาจติดกรอบความคิดว่ายังไงก็ขายไม่ได้

เทคนิคที่ส่วนตัวชอบใช้ เพื่อการตีกรอบความคิดให้กับพนักงานขายก็คือ 

“สินค้าทุกตัวมีโอกาสขายทั้งสิ้น ถ้าไม่มี...ถือว่าเป็นกรณีพิเศษ”

1.2 สีเขียว = สินค้าที่ขายได้แล้ว และยอดขาย “สูงกว่า”ปีที่แล้ว

1.3 สีเขียวอ่อน = สินค้าขายได้แล แต่ยอดขาย “ต่ำกว่า” ปีที่แล้ว

1.4 สีเหลือง = สินค้าที่ยังไม่ได้ขาย

** ตัวเลข FI จะวัดผลจากตัวเลขที่เป็นสีเขีียวเข้ม เท่านั้น**

ขั้นตอนที่ 2: เอาสีต่างๆ ไปใส่ตามช่องในตาราง แนะนำให้ลงตามลำดับก่อนหลังดังนี้ แดง==>เขียวเข้ม==>เขียวอ่อน==>เหลือง

$จากตารางนี้จำเห็นว่าเรามีโอกาสฟูลฟิลทั้งหมดคือ 67 ช่อง จากจำนวนเต็มทั้งหมด คือ 80 ช่อง ลบด้วยสีแดง 13 ช่อง (80-13 = 67)

เพราะฉะนั้นจากเขตการขายตัวอย่างนี้ จำนวนโอกาสทั้งหมดที่มี = 67 ช่อง เทียบเป็น 100%

$จาก 67 ช่อง ตอนนี้เรามีเขียวเข้ม = 36 ช่อง ดังนั้นจำนวนนับ “FI” ของเขตนี้ =36จาก67 หรือเท่ากับ 54%

$จำนวนสีเขียวอ่อน (ขายได้แล้วแต่น้อยกว่าปีก่อนหน้า) = 5 ช่อง

$จำนวนสีเหลือง = 26 ช่อง

ดังนั้นภารกิจก็คือ ต้องลดจำนวนสีเขียวอ่อน และสีเหลืองลง  ให้ได้มากที่สุด ซึ่งทั้งหมดจะกลายเป็น “สีเขียวเข้ม” ทันที เมื่อทำได้

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดเป้าหมาย ซึ่งปรกติผมมักจะแนะนำให้กำหนดระยะเวลา 3 เดือน แล้วมาประเมินผลกันอีกที

จากภาพประกอบที่ 2: กำหนดเป้าหมายการฟูลฟิลเม้นต์ ดังนี้

สีเหลืองจาก 26 ช่อง ให้เปลี่ยนเป็นสีเขียวเข้มจำนวน 10 ช่อง

สีเขียวอ่อนจาก 5 ช่อง ให้เปลี่ยนเป็นสีเขียวเข้มจำนวน 4 ช่อง

ถ้าทำได้ตามนี้ ตัวเลข FI ของทั้งเขตการขาย ถ้าเป็นจำนวนก็จะกลายเป็น 50/60 ถ้าจะเทียบเป็น “FI%” จาก 54% ให้กลายเป็น 75% นั่นเอง

การทำตารางการวิเคราะห์ข้อมูล FI นี้ คงเปรียบเสมือนการทำ “แผนที่” เพื่อหาโอกาสขายในภาพรวมทั้งหมด

อย่างไรก็ตามแม้ “แผนที่” จะดี หรือละเอียดขนาดไหนก็ตาม แต่ถ้าพนักงานไม่ยอมออกเดินทาง ไม่ยอมก้าวขาให้พันหน้าประตู หมายถึงไม่เอา Action Plan นำไปปฎิบัติ 

สุดท้ายก็ไม่รู้จะทำแผนเพื่ออะไรกันแน่...จริงมั๊ยครับ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line: wichawut_boong

Email: [email protected]

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2022 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า