จำได้ว่าผมรู้จัก “เฮียต่อ”...

MD กลุ่มธุรกิจศรีไทยใหม่ จ.อุดรธานี...

เมื่อซัก 3 ปีที่แล้ว...

ด้วยความที่เฮียต่อได้อ่านหนังสือ...

“ดีดติ่งหูมาร์เก็ตติ้ง”...

ผลงานเล่มแรกของผม...

เครือ “ศรีไทยใหม่”...

ประกอบด้วยธุรกิจหลายอย่าง...

หนึ่งในนั้นก็คือ...

ธุรกิจค้าวัสดุก่อสร้าง...

ในชื่อของ...“เซ็นต์มอลล์”...และ “อีซี่โฮม”...

เซ็นต์มอลล์...ร้านขายปลีกขนาดใหญ่...

อีซี่โฮม...ร้านขายปลีกขนาดเล็ก...

==================================

ณ นาทีนั้นทั้งคู่...กำลังเจอปัญหาหนักมาก...

เราเริ่มแก้จาก “อีซี่โฮม” ก่อนครับ...

ตอนนั้น “อีซี่โฮม” เจอปัญหาอะไรบ้าง?...

เริ่มต้นด้วยการขาดแคลนพนักงานหน้าร้าน...

ยิ่งมีจำนวนสาขามาก...

ต้องหาคนมาเติมตลอดทั้งปี...

แก้ปัญหายังไงก็ไม่จบ...

ซ้ำเติมด้วยการที่ไม่มีคนไปเยี่ยมน้องๆหน้าร้าน

ได้บ่อยเท่าที่ควร...

ทำให้น้องๆเหล่านี้...

ไม่ค่อยเอาใจใส่กับยอดขายเท่าที่ควร...

=================================

ปัญหาอื่นนอกจากนั้นหรือครับ...

สต๊อกบานเบอะ...

บานขนาดไหนหรือครับ...

พูดง่ายๆคือ...ถ้าเราไม่ต้องสั่งสินค้าใหม่เข้ามาเลย...

เรายังคงมีสต๊อกขายได้อีก 3 ปี!!!

แถมเวลาขายสินค้า...ก็ไม่ได้ราคาอีก...

กำไรเลยน้อยตามไปด้วย...

เพราะเราขายสินค้าที่คนอื่นเขาก็มี...

แต่ต้นทุนเราสูงกว่า...

ขายถูกก็ขาดทุน...ขายแพงก็ไม่มีใครซื้อ...

 

จำนวนลูกค้าประจำก็น้อยเกินไป...

เพราะไม่เคยวิ่งออกไปหาลูกค้ารายใหม่...

คอยแต่ให้เขาเดินเข้ามาเอง...

ทั้งหมด...ทั้งมวล...ส่งผลให้

ยอดขายไม่พอกับ Fixed Cost...

เป็นแบบนี้...ก็ไปต่อลำบากดิครับ...

ผมกับเฮียต่อ...

เลยช่วยกันแก้ปัญหาไปทีละขั้น...

เริ่มจากอีซี่โฮม...ร้านค้าปลีกขนาดเล็กก่อน...

น้องๆหน้าร้านลาออกบ่อย...

เพราะเราควบคุมไม่ถึง...

===============================

วิธีการแก้ก็ง่ายๆ...

เราปิดสาขามากกว่าครึ่ง...

ยอดขาย “ตอนแรก” หายไปนิดหน่อย...

แต่ค่าใช้จ่ายลดลงทันที...

ควบคุมการทำงานหน้าร้านได้ใกล้ชิดขึ้น...

ปรับปรุงเรื่องระบบการขายให้ง่ายขึ้น...

ยอดขายก็กระเตื้องขึ้นในอีกไม่กี่เดือนต่อมา...

ปัญหาเรื่องสต๊อกแต่เดิม...

ที่เรามีเยอะเกินไป...

เราก็แค่วิ่งออกหาลูกค้าเพิ่มเติม...

เน้นการ Pre-order...

 

แต่เดิมเราขายของตอนที่เขาต้องการ...

ตอนนี้...เราวิ่ง “ก่อน” ที่เขาจะใช้ของ...

ไม่ต้องเก็บสต๊อกให้วุ่นวาย...

 

แต่เดิมเรามีปัญหาเรื่องกำไรที่บางเฉียบ...

เพราะต้องสู้ราคากับยักษ์ใหญ่...

พอเราออกเยี่ยมลูกค้าทุกวัน...

จนลูกค้ามีความเชื่อมั่นในทีมงาน...

คราวนี้เราก็สามารถ “ปั้น” สินค้าที่เราอยากขาย...

สินค้าที่เราอยากขาย...

มันควรจะเป็นสินค้าที่พอมีกำไรใช่มั๊ยละครับ...

เหล่าซัพพลายเออร์ที่เป็นเบอร์รองๆ...

ที่ไม่สามารถเอาสินค้าเข้าร้าน...

Modern Trade ใหญ่ๆได้...

ก็เร่ิมชายตามามองเรามากขึ้น...

คราวนี้พอยอดขายได้...

กำไรก็พอได้...

ฐานลูกค้าก็เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ...

สองปีให้หลัง...

ยอดขายเราเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า..

จากปีแรกที่เราช่วยกันปลุกปั้น...

ในระหว่างทางเราก็รู้แล้วว่า...

ถ้าเราอยากจะดับเบิ้ล “กำไร”...

เน้นนะครับว่า... “กำไร” ไม่ใช่ “ยอดขาย”...

เราคงไม่สามารถใช้กลยุทธ์เดิมๆได้อีก...

ก็ “เบ่งกล้าม” สุดๆซะขนาดนี้...

มันจะไปได้อีกเท่าไรกันเชียว...

 

ถ้าอยากจะให้ยอดขายเพิ่มขึ้น...

จำเป็นต้องลงทุนเพิ่มสาขา...

มันก็ต้องแลกด้วย “เปอร์เซ็นต์”ของกำไรที่น้อยลง...

เพราะจะเริ่มมี Fixed Cost กลับมา "อ้วน" อีกครั้ง...

 

ถึงจุดๆหนึ่ง... “อีซี่โฮม”...

คงต้องกลับไปอยู่วังวนแบบเดิม...

ต้องกลับไปสู้ใน “ทะเลเลือด” อีกครั้ง....

 

คราวนี้เราเลยตัดสินใจ...

ทดลองโมเดลการขายใหม่...

โดยไปทดลองใช้ที่ “Saint Mall”

อีกหนึ่งหน่วยธุรกิจค้าปลีกวัสดุก่อสร้าง...

และวัสดุตกแต่ง...

ที่ตอนนั้นเราก็เจอปัญหาคล้ายๆกับ “อีซี่โฮม”...

 

เราก็เร่ิมต้นแบบเดิมครับ...

ลดค่าใช้จ่ายทั้งหมด...

เหลือไว้แค่สาขาเดียว...ที่สำนักงานใหญ่...

แล้วเปลี่ยนแนวคิดทางธุรกิจทันที...

จาก Saint Mall…กลายมาเป็น...

Saint Mall Studio…

แต่คราวนี้...

ไม่เน้นการขายปลีก...

แล้วก็ไม่มีพนักงานหน้าร้านแล้วครับ...

เราพัฒนาบุคลากรทีมขาย...

ให้กลายเป็น...

“ที่ปรึกษาด้านการจัดหาวัสดุก่อสร้าง”

แล้วเร่ิมออกวิ่งตลุยหาลูกค้า...

ด้วยกลยุทธ์... 

“วาง - เทียบ - เปลี่ยน - ศูนย์”

วาง...วางสเปค...ร่วมออกแบบ...

หรือให้คำแนะนำกับเจ้าของโครงการ...

เพื่อนๆเหล่าสถาปนิค...

ที่เรามี Connection อยู่เต็มไปหมด...

 

เทียบ...เทียบราคา...

พอต้นทุนการบริหารเราต่ำนิดเดียว...

เพราะฉะนั้น...ทุกราคา...เราสู้ได้...

 

เปลี่ยน...เปลี่ยนมาใช้วัสดุที่คุ้มค่ากว่า...

เพราะเรามี Know How…

เรื่องวัสดุมานานเกือบ 20 ปี... 

เราก็แนะนำให้ลูกค้าไม่ต้องจ่ายแพง...

แต่ได้วัสดุที่มีคุณภาพดีกว่า..คุ้มกว่า...

 

ศูนย์...เมื่อเราทำทั้ง 3 ข้อข้างต้นแล้ว...

เพราะฉะนั้น...เราไม่จำเป็นต้อง...

เก็บสต๊อกสินค้าซักชิ้นเดียวครับ...

ไม่ต้องใช้พนักงานเยอะแยะ...

ตัวเบา...โล่งสบาย...

ต้นทุนการบริหารงานก็นิดเดียว...

มีคนไม่กี่คน...ก็ทำเงินได้แล้ว...

เราจะสั่งซื้อสินค้ากับซัพพลายเออร์...

ก็ต่อเมื่อ...เราขายสินค้าได้แล้วครับ...

พอเริ่มทำได้ซักไม่กี่เดือน...

เฮ้ยๆๆๆ...ล้อเล่นน่า...

มันพอเป็นไปได้นี่...

ยอดขายเพิ่มขึ้นเป็นร้อยเปอร์เซ็นต์...

แต่ต้นทุนแทบไม่มี...

มีค่าใช้จ่ายสำหรับทีมขายแค่ไม่กี่คน...

===================================

UBER, Grab Taxi ทั้งคู่...ไม่มีรถซักคันเดียว...

ก็ทำธุรกิจได้...

Agoda, Booking…

ไม่มีโรงแรมซักห้อง...ก็ทำธุรกิจได้...

แล้วทำไมธุรกิจค้าวัสดุก่อสร้าง...

จะทำไม่ได้ละ...

==================================

ผมเลยอยากแชร์กรณีศึกษานี้...

เพราะจุดนี้แหละครับ...

มันคือกลยุทธ์ของ “อันเด้อร์ด๊อก”...

สู้ไม่ถอย...กัดไม่ปล่อย...

ทำต้นทุนบริหารให้ต่ำเข้าไว้...

ใช้เทคโนโลยี่เข้าช่วย...

ขืนไปสู้กับเหล่า Modern Trade...

หรือคู่แข่งที่ตัวใหญ่กว่าเรา...

ด้วยข้อได้เปรียบที่เขาถืออยู่...

ยังไงก็ไม่มีทางเอาชนะได้หรอกครับ...

================================

สิ่งเดียวที่ “อันเด้อร์ด๊อก” มี...

แต่คู่แข่งที่ตัวโตกว่าไม่มี...

นั่นก็คือ...“ความเล็ก”

เราต้องใช้ “ความเล็ก”...

ให้เป็นข้อได้เปรียบครับ...

ไหวหรือเปล่า...ไปได้ไกลขนาดไหน...

ก็ไม่รู้เหมือนกัน...

แต่ถ้าไม่ลอง...

เราก็ไม่รู้ครับ...

 

-บุ้ง ดีตต่ิงหุ-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

ID Line: wichawut_boong

Phone: 089-7991949

email: wichawut@gmail.com

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
crossmenu