ทุกครั้งที่ผมต้องไปอบรมให้กับทีมขาย ก็มักจะเริ่มต้นด้วยถามที่ว่า “ธุรกิจของเราจะวัดผลความสำเร็จกันตรงจุดไหน?”

คำตอบแรกที่ได้ยินก็คือ "ยอดขาย"??

แน่นอนว่าคำตอบนี้ไม่ผิดแน่ๆ แต่ถ้าลองคิดให้ลึกไปหน่อย ถ้าเราทำยอดขายได้เป้าหมายก็จริง หรือทำได้แบบทะลุเป้าไปเลย แต่ยอดขายที่ว่ากลับไม่พอค่าใช้จ่าย พูดง่ายๆคือ ยิ่งขายยิ่งขาดทุน ?

ดังนั้นเราจะทำยอดขายให้มากๆไปเพื่อ?❓❓

คราวนี้คำตอบที่ได้รับเร่ิมเปลี่ยนไป กลายเป็นว่า งั้นก็ควรวัดผลกันที่ “กำไร” ดีกว่า คำตอบนี้เร่ิมเข้าเค้า?

ขอสมมุติต่อไปอีกว่า ตอนนี้ยอดขายก็ได้ แถมได้กำไรดีอีกด้วย แต่ลูกค้าเบี้ยวไม่ยอมจ่ายตังค์ละ ??

แล้วเราจะได้กำไรเยอะๆไปเพื่อ? ❓❓

กำไรที่เล็งไว้แล้วว่าจะได้ จะกลายเป็นฝันทันที เมื่อไรก็ตามที่ลูกค้าไม่ยอมจ่ายเงินค่าสินค้า นอนกอดใบส่งสินค้าไป ร้องไห้ไป ถ้าโชคดีหน่อยก็จะได้เช็คมาดูต่างหน้า ให้หายคิดถึง หรือแค้นจุกอกก็ว่ากันไป??

ยกเว้นว่าองค์กรนั้นเป็นองค์กรการกุศลที่ไม่แสวงหาผลกำไร หรือคนอื่นช่วยอุดหนุนธุรกิจอยู่ อันนี้ถือว่าเป็นกรณีพิเศษ

ตอนนี้มาได้ 3 ขั้นแล้วในการวัดผลสำเร็จ ยอดขาย, กำไร และการเก็บเงิน หมดคำถามแล้วหรือยัง

บอกได้เลยว่ายังไม่หมดแน่นอน

ขอสมมุติต่อไปอีกหน่อย ถ้าเกิดเราขายสินค้าล๊อตใหญ่บิ๊กเบิ้มเลย  กำไรก็ดี แถมเจอลูกค้าชั้นยอดจ่ายเงินมาก่อนล่วงหน้าซะด้วยซ้ำ

แต่ด้วยความโลภบังตา เอาสินค้าคุณภาพห่วยๆให้เขา หวังแต่จะได้กำไรสูงๆอย่างเดียว จนลูกค้าไ่ม่พอใจแต่ก็ทำอะไรไม่ได้ เพราะจ่ายเงินมาแล้ว สุดท้ายไปบอกต่อๆกันว่า อย่ามาซื้อกับเรา??

งานนี้บอกได้คำเดียวว่า “หายนะ” แน่ๆ??

ดังนั้นในความเชื่อส่วนตัว ผมมักจะวัดความสำเร็จของธุรกิจในแง่มุมของการตลาดและการขาย เป็นทั้งหมด 4 ขั้น ดังนี้

✅1.ยอดขาย

✅2.กำไร ทั้งที่เป็นเปอร์เซ็นต์ และกำไรที่เป็นเม็ดเงิน

✅3.การเก็บเงินตรงตาม Credit term

✅4.การเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืน??

ที่สำคัญที่สุดวิธีวัดการเจริญเติบโตนั้น มิได้หมายถึงอัตราการเจริญเติบโตที่เป็นเพียงแค่ตัวเลขอย่างเดียวเท่านั้น ทั้งยอดขาย, กำไร และการเก็บเงิน แต่การเติบโตนี้จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องเป็น

??“การเติบโตธุรกิจอย่างยั่งยืน” อีกด้วย??

ซึ่งตรงนี้ผู้บริหารในองค์กรจำเป็นต้องปลูกฝังจิตวิญญาณนี้ให้กับทุกคน ไม่เว้นแม้กระทั่งฝ่ายขาย และฝ่ายการตลาด

ผู้บริหารฝ่ายขายบางครั้งก็ดีใจเกินเหตุ ด้วยความที่ยอดขายเติบโตขึ้นมากแต่เกิดจากการเพิ่มสินค้า หรือบริการใหม่ๆเข้าไปในแต่ละปี แบบนี้มันเติบโตก็จริง แต่อาจจะไม่ยั่งยืนก็ได้ 

ดังนั้นก็เป็นไปได้ว่า จำเป็นต้องวัดผลจากตัวเลข RIG (Real Internal Growth) หมายถึงเป็นการวัดยอดขายจากสินค้าตัวเดิมๆ ถ้าสินค้ามีการปรับราคาขึ้นก็ให้เอาราคาของปีก่อนหน้านี้มาอ้างอิงและไม่นับรวมยอดขายจากสินค้าใหม่ในปีนั้น

นอกจากนี้เราอาจต้องให้ความสนใจในเรื่องอื่นๆอีก เพื่อตอบโจทย์เรื่องการเจริญเติบโตอย่างยั่งยืน เช่น

?จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้น

?จำนวนลูกค้าที่ Inactive หรือที่เคยซื้อแล้ว แต่หายไป ต้องไปดูว่าสาเหตุหลักๆเกิดจากอะไร

?การกระจายตัวของสินค้า

?สินค้าได้มาตรฐาน

?ความเสี่ยงที่จะโดน Disrupt จากเทคโนโลยี่

?อัตราความพึงพอใจของลูกค้าและ End User

?อัตราเข้าออกของพนักงาน

?สภาพแวดล้อมการทำงานของพนักงานว่าเขามีความพึงพอใจขนาดไหน 

?พนักงานมีความกระตือรือล้นในการทำงานมากน้อยเพียงใด

ที่พยายามยกตัวอย่างให้เกี่ยวข้องกับเรื่อง “คน” เข้าไปด้วย เพราะผู้บริหารบางท่านอาจจะบ้าตัวเลขยอดขายอย่างเดียว แต่พอถึงซักระยะหนึ่งบริษัทฯจะเติบโตได้น้อยมาก

เพราะการเติบโตอย่างยั่งยืนได้นั้น จะเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้เลย ถ้าจะหลงลืมเรื่อง “คน” ในองค์กร

อย่ามีแต่คำพูด “ดีฟอลท์” ที่ไปจำบริษัทฯอื่นเขามา ที่ว่า...

“ที่นี่เราอยู่กันเหมือนครอบครัว” ?‍?‍?‍?

แต่ตัวเองไม่เคยให้อภัยเมื่อลูกน้องทำผิดพลาด ไม่เคยสอน ไม่เคยให้เขาได้แสดงความคิดเห็น เน้นแต่ด่าหรือให้รับฟังคำสั่งอย่างเดียว ??

ใครกล้าเถียง มีสิทธิ์ตกงาน??

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก

???

------------------------------------------------------

หาซื้อหนังสือที่ติด Best Seller จนถึงวันนี้ “ฝ่าวิกฤติ New Normal ด้วยการตลาดหมารองบ่อน” หนังสือเล่มล่าสุดของ “บุ้ง ดีดต่ิงหู” ที่ได้รวบรวมกลยุทธ์การตลาดที่ตัวเองทดลองใช้แล้วเวิร์คมาให้ในเล่มนี้แล้วคร้บ สนใจกดลิงค์นี้ได้เลยครับ

?https://www.se-ed.com/product/ฝ่าวิกฤต-New-Normal-ด้วยการตลาดหมารองบ่อน.aspx?no=9786165781800&fbclid=IwAR0fYASfrVgOmMQDZpGmG93qOINlSYAqDWbmfFqr6FPaoQZhAEWnpbphCnA

----------------------------------------------------------

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

Blockdit: บุ้ง ดีดติ่งหู