(Customer farming)

เป็นที่รู้กันในวงการการขายและการตลาดดีว่า ต้นทุนการให้ลูกค้ารายใหม่มักจะสูงกว่าการรักษาลูกค้ารายเก่า แต่เมื่อเป้ายอดขายที่ต้องเติบโตทุกปี 

ถ้าจะหวังพึ่งแต่ลูกค้ารายเก่าที่ซื้อสินค้าตัวเดิมๆ ยอดซื้อก็ประมาณเดิม ดังนั้นการที่เราจะก้าวให้ทันเป้ายอดขายที่เพิ่มขึ้น คงจะเป็นสิ่งที่ยากมากๆ

กลยุทธ์อย่างหนึ่งที่ผมมักจะใช้ประจำ นั่นก็คือการทำให้ลูกค้าเติบโต หรือทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตไปพร้อมๆกันกับเราที่อยู่ในฐานะของซัพพลายเออร์

ขอเรียกกลยุทธ์นี้ว่า Customer Farming อารมณ์ก็เปรียบเหมือนตัวเองเป็น เกษตรกรที่คอยเพาะบ่มต้นไม้ในสวนของเราให้เติบโตขึ้นทุกวันๆ หมั่นรดน้ำ พรวนดิน กำจัดพวกวัชพืช และแมลงออกไป 

กลยุทธ์นี้สามารถนำมาปรับใช้ได้ทั้ง ธุรกิจที่เป็น FMCG และ Corporate sales team เท่าที่ผมใช้ประจำมีซัก 3-4  กลยุทธ์ได้แก่

✅Consultative Selling การขายแบบที่ปรึกษา

อันนี้เป็นสิ่งแรก ที่ทีมขายทุกคนต้องทำก่อนเลย เพราะเป็นการเปลี่ยนกรอบความคิด และวิธีการทำงาน

แต่เดิมเซลส์ทุกคนมีหน้าที่ขายของ ทำยอดขายให้ได้ตามเป้าหมาย แต่ตอนนี้ไม่ใช่แล้ว ยอดขายจะกลายเป็นเรื่องรองลงไปทันที เพราะเซลส์จะเปลี่ยนบทบาทเป็น “ที่ปรึกษาธุรกิจ” ที่คอยช่วยเหลือลูกค้า หรือเป็นเพื่อนที่คอยสอดส่องหาโอกาสเพื่อให้ธุรกิจของเขาเติบโตขึ้น

✅Second Step Selling 

ถ้าวงการ FMCG (สินค้าอุปโภคบริโภค) จะหมายถึง แทนที่จะมุ่งแต่ขายสินค้าเข้าไปที่ลูกค้าโดยตรง ตัวเซลส์เองอาจจำเป็นต้องออกไปเยี่ยมลูกค้าของลูกค้าเขาอีกที เพื่อไปแนะนำสินค้า เข้าไปจัดรายการส่งเสริมการขาย หรือการตกแต่งชั้นวางสินค้าให้สวยงาม แล้วให้เขาซื้อสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายของเรา 

สมมุติว่าห่วงโซ่ของธุรกิจเปรียบเสมือนแม่น้ำสายใหญ่ๆซักสายหนึ่ง

?“ต้นน้ำ” หมายถึงบริษัทฯซัพพลายเออร์

?“กลางน้ำ” หมายถึง ร้านค้าตัวแทนจำหน่าย

?“ปลายน้ำ” หมายถึง ร้านค้าที่รับสินค้าไปจำหน่ายจากร้านตัวแทนของเราอีกที

ถ้าปลายน้ำมีการระบายน้ำที่ดี มีช่องระบายออกเยอะๆ เราก็สามารถเติมน้ำจำปริมาณมหาศาลไปที่ “กลางน้ำ” ได้อย่างง่ายๆ

ไม่ใช่หวังแต่เพียงเติมน้ำเข้าไปตรงกลางอย่างเดียว โดยที่ไม่รู้ว่า “ปลายน้ำ”มีอัตราการไหลออกเท่าไร 

เซลส์แมนหลายๆบริษัทฯ มักจะพยายามอัดสต๊อกเข้าไปที่ร้านค้าตัวแทนให้ได้มากที่สุด โดยที่ไม่เคยดูเลยว่าสินค้าที่อัดเข้าไปนั้น ดีลเลอร์เขาจะรับไหวหรือไม่ แล้วเขาจะขายไปที่ไหนได้บ้าง

❤️ดังนั้นกรอบความคิดหลักของ Second Step Sellingนั่นคือเน้นการดึง (Pull) สินค้าออกจากร้านค้าตัวแทน มากกว่าการอัดสต๊อก (Push) 

เพราะถ้าเราสามารถ Pull สินค้าออกจากหน้าร้านได้ การ Push สินค้าก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไร

✅ให้ขาย Solution ไม่ใช่ขายตัวสินค้า 

ถ้าเป็นทีมขายประเภท Corporate Sales Team จะเป็นการไปทำความเข้าใจธุรกิจลูกค้าของลูกค้า ว่าเขาต้องการอะไร 

หลังจากนั้นออกแบบสินค้า หรือทำ Solution โดยใช้สินค้าของเราเป็นแกนหลักในการผลิต ถ้าSolution มันตอบโจทย์ ตัวเราเองก็ขายสินค้าได้ตามไปด้วย

ครั้งหนึ่งผมเคยไปช่วยงานให้กับโรงงานที่ผลิตแป้งสำหรับผสมอาหาร คือแทนที่จะขายแต่แป้งอย่างเดียว ส่วนโรงงานผลิตอาหารที่เป็นลูกค้า เขาจะเอาแป้งไปทำเป็นอาหารประเภทไหนก็เรื่องของเขา ซึ่งตอนนั้นเขาจะพยายามที่จะเอาสินค้าเข้าไปขายในร้านสะดวกซื้อเจ้าใหญ่แห่งหนึ่ง

ผมเลยไปออกสำรวจตลาด ไปเก็บข้อมูลคู่แข่งที่อยู่ในชั้นวางสินค้า ทำตัวเสมือนหนึ่งว่าเป็นฝ่ายการตลาดของบริษัทฯนี้จริงๆ 

เพื่อดูว่าสินค้าใหม่ที่กำลังจะออกมานี้ ควรเป็นสินค้าประเภทไหน ราคาขายปลีกควรเป็นเท่าไร รูปร่างหน้าตาของ Packaging ควรจะเป็นแบบไหนเพื่อให้สะดุดตากว่าคู่แข่ง เพราะตัวเขาเองเก่งในเรื่องการผลิต แต่ไม่ค่อยชำนาญนักในเรื่องการตลาด

สุดท้ายให้เลยทางฝ่าย RD ของโรงงานแป้งลองทำสูตรการผลิตสินค้าแช่แข็งตัวหนึ่ง โดยใช้แป้งของเราเป็นวัตถุดิบหลักมีการคำนวณราคาต้นทุน และรูปร่างหน้าตาคร่าวๆของตัวผลิตภัณฑ์ แถมยังทำ Presentation เพื่อให้เขาไปนำเสนอได้ง่ายๆอีกด้วย 

จนเจ้าของโรงงานเห็นในความตั้งใจในการช่วยเหลือเขาอย่างเต็มที่ สุดท้ายสินค้าตัวนี้ก็สามารถเข้าไปวางขายในร้านค้าสะดวกซื้อได้จริงๆ ส่วนตัวโรงงานแป้งก็เป็นซัพพลายเออร์วัตถุดิบมาจนถึงทุกวันนี้ ยอดขายก็เติบโตขึ้นทุกปีตามจำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้น??

✅ออกตลาด และการประชุมร่วมกับทีมขายของลูกค้า

โดยปรกติเซลส์ของ Distributor หรือ Dealer มักจะมีประสบการณ์และอายุการทำงานน้อยกว่าเซลส์ของบริษัทฯ ดังนั้นการใช้เวลาในการทำงานร่วมกันกับเซลส์ของลูกค้าในตลาด จะเปลี่ยนบทบาทเราให้เป็นเหมือน “พี่เลี้ยง” หรือคนที่จะไปช่วยขาย ถ้าเขาขาดเหลืออะไร ตัวเราที่เป็นเซลส์บริษัทฯก็ต้องพยายามช่วยเหลือเขาให้ได้ 

หรืออาจจะไปจัดรายการส่งเสริมการขายให้กับลูกค้าโดยทำในนามของดีลเลอร์ของเราก็ได้ เมื่อปลายทางขายสินค้าได้เพิ่ม เดี๋ยวยอดขายก็กลับมาหาบริษัทฯเราเองนั่นแหละ 

นอกจากนี้ในการออกตลาดบ่อยๆ จะทำให้มองเห็นโอกาสทางการตลาดให้กับลูกค้าของเรามากขึ้นอีกด้วย

ทำแบบนี้บ่อยๆตัวดีลเลอร์ หรือดิสทริบิวเตอร์ ไม่รักเรามากขึ้นก็ให้มันรู้ไป และถ้าธุรกิจเขาเติบโต 

เราก็ได้ยอดขายเติบโตตามไปด้วยครับ 

???

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id:wichawut_boong

Email: [email protected]❤