จากตอนที่แล้ว...

ผมคุยให้ฟัง...

การออกเยี่ยมตลาดเป็น...

สิ่งที่ “ต้องทำ”...

ของตัวเจ้าของกิจการ, ผู้บริหาร...

ถ้าอยากให้ธุรกิจ...

เติบโตอย่างยั่งยืนในอนาคต...

ประเด็นคือเวลาออกตลาด...

เราจะควรจะดูอะไรบ้าง...

ซึ่งหัวข้อแรกที่ควรไปดูก็คือ...

“Current Operation”…

ระบบพื้นฐานการบริหารงานกับร้านค้า...

มันดีพอแล้วหรือยัง...

จะมีจุดไหนอีกบ้างที่ควรปรับปรุง...

วันนี้จะเล่าให้ฟังในส่วนที่เหลือ...

============================

5 หัวข้อหลักๆ เวลาทำ Market Visit

1. Current Operation

2. Fulfillment

3. Market Opportunity

4. Communication  / Advertising

5.Shopper Behavior / Consumer Behavior

================================

“2.Fulfillment”

Fulflillment (ฟูล-ฟิล-เมนท์)...

หมายถึงการเติมให้เต็ม...

2.1 Full Shelf Fulfillment

หมายถึง...สินค้าของเราที่อยู่ในร้านค้า...

มันมีปริมาณ “เพียงพอ”...

ต่อการขายหรือไม่...

นั่นหมายถึงเราต้อง...

เข้าไปดูทั้งหน้าร้านที่สินค้าเราตั้งขายอยู่...

และสต๊อกหลังร้านด้วย...

อยากจะขยี้คำว่า “สต๊อกหลังร้าน” อีกหน่อย...

นอกจาก “เพียงพอ”ต่อการขายแล้ว...

มันต้อง “เพียงพอ” จนคู่แข่ง...

ไม่สามารถเบียดพื้นที่การเก็บสินค้าของเราด้วย....

ตรงนี้เขาเรียกว่า... “share of stock”

ถ้าคู่แข่งเขา “อัด” สต๊อกเข้าไปได้มากเรา...

พื้นที่สินค้าของเราก็น้อยลง...

ยอดขายเลยหดตาม...

มีศัพท์อีกคำหนึ่งที่มาคู่...

กับคำว่า “Share of Stock”…

นั่นคือ...“Share of Wallet”…

“Wallet” แปลว่่ากระเป๋าตังค์ครับ...

จากการเป็นที่ปรึกษาให้กับ...

เจ้าของโรงงาน...

และธุรกิจค้าปลีกหลายท่าน...

ผมอนุมานเเอาว่า...

ร้านค้าประเภท Modern Trade...

คงจะทำคล้ายๆกัน...

เขามักจะบริหาร Cash Flow...

โดยการ“กำหนด” งบประมาณเอาไว้...

เพื่อซื้อสินค้าเข้าร้าน...

หรือวัตถุดิบเพื่อในใช้ไลน์ผลิต...

สมมุติว่า...ลูกค้ารายนี้...

เขากำหนดงบประมาณการซื้อสินค้าไว้...

100 บาท...ถ้าเราชิงเงินไดัทั้ง “กระเป๋า”

ลูกค้าเขาก็ไ่ม่มีเงินไปซื้อของคนอื่น...

เพราะฉะนั้น...

ถ้าเรา “แย่งชิง” เงินในกระเป๋า...

ของเจ้าของเหล่านี้ได้มากเท่าไร...

เงินที่เหลือที่จะซื้อสินค้า...

หรือวัตถุดิบของคู่แข่ง...

ก็จะน้อยลงครับ...

แน่นอนครับ...ทุกครั้งที่ไปออกตลาด...

เราไม่สามารถเข้าไปดูในโกดังของเขาได้...

เทคนิคที่มักใช้ประจำ...

ถ้า “สนิท” กับลูกค้ามากพอ...

ก็ถามเขาตรงๆโลดดดดด....

หรือไม่ก็หาซื้อขนมติดไม้ติดมือ...

ไปฝากน้องๆที่อยู่โกดังหลังร้านมั่ง...

แรกๆอาจจะถามว่่า...

สต๊อกของเรามีเท่าไร...

ถ้าสนิทมากขึ้น...ก็ถามว่า...

สต๊อกของคู่แข่งเขามีมากหรือน้อยกว่าเรา...

===============================

ถ้าสนิทมากขึ้นไปอีก...

“น้องช่วยไปนับของคู่แข่งพี่ได้ปะ?”....หุหุ

===============================

2.2 SKU fulfillment…

หมายถึง...สินค้าตัวไหนที่เรามี...

แต่ร้านค้านี้ยังไม่ได้ขาย...

เราก็บอกให้ทีมขาย...

“เติมเต็ม”...ก็ขายเข้าไปซะก็สิ้นเรื่อง...

แต่เรื่องแบบนี้จู่ๆ...

ถ้าเราใจร้อนไปสั่งให้พนักงานขาย...

ใส่สินค้าเข้าไปทั้งหมดพร้อมกัน...

บอกได้เลยว่าค่อนข้างยาก...

เพราะร้านค้าเขา...

คงไม่มีโอกาสให้เรามากขนาดนั้นมั๊ง...

หรือถ้ามีจริงๆ

ผมว่า...เซลส์คนนั้นน่าจะมีปัญหาแล้วละ...

ทำไมปล่อยโอกาสการขายหลุดลอยไป...

=============================

ของแบบนี้...ต้องค่อยเป็นค่อยไปครับ...

ขออนุญาตแนะนำแบบนี้...

เพราะเคยใช้มาแล้วได้ผลตอบรับดี...

บริษัทฯลูกค้าที่ผมเคยเข้าไปทำงานด้วย...

ตอนนั้นเขามีสินค้าอยู่ประมาณ 400-500 SKU...

ในปีแรก...เราตั้งไว้ว่าทุกร้านค้า...

ที่เราขายอยู่...ทั้ง TT และ MT...

ต้องมีสินค้า “กลยุทธ์” อย่างน้อย 26 SKU...

หลังจากนั้นเราก็ไปดูข้อมูลในระบบคอมพิวเตอร์...

แยกเป็นรายร้านค้าว่า...

ตอนนี้เขาซื้อสินค้าครบทั้ง 26 SKU นี้แล้วหรือยัง

แน่นอนแต่ละร้านจะมีสินค้ากลุ่มนี้...

มากบ้าง...น้อยบ้าง...แตกต่างกันไป...

หลังจากนั้น...ก็กำหนด Action Plan...

ว่ากันทีละร้านค้าเลย...

ร้าน A: ต้องเอา 3 SKU นี้เข้า...

ภายในไตรมาศที่ 3 ของปีนี้ให้ได้...

โดยการจัดโปรฯแบบนี้...

จะใช้งบประมาณอะไรก็ว่ากันไป...

หรือ..ร้าน B: เอา 2 SKU นี้เข้าก่อน...

เพราะฉะนั้น...แต่ละร้านจะมีการทำโปรโมชั่น...

แตกต่างกันไป... Tailor Made Program...

หรือการทำโปรฯ แบบวัดตัวสั่งตัดกันไปเลย...

===============================

ผลที่ได้หรือครับ...

ในปีนั้น...เราเติบโตขึ้นทันที...

ร้านค้าเดิม...สินค้าก็เดิมๆที่เรามีอยู่...

แต่เซลส์อาจจะลืมขาย...

===============================

2.3 Area Fulfillment

การเติมพื้นที่การขายให้เต็ม...

หมายความง่ายๆว่า...

สินค้าของเรากระจายทุกทั่วทุกพื้นที่...

ของประเทศไทยแล้วหรือยัง?...

ถ้าสินค้าเราเป็น “ผู้นำตลาด”...

หรือสินค้าเราเป็นที่ต้องการของ “ผู้บริโภค”...

ยังไงซะ...ร้านค้าต้องเอาสินค้าเราไปขายชัวร์...

ถ้าเป็นสินค้าประเภทวัตถุดิบที่เขาต้องนำไปผลิตต่อ...

ยังไงๆเขาโทรมาตามให้ไปขายแน่ๆ...

=================================

ผมเคยเจอเคสแบบนี้ครับ...

เราเป็นบริษัทฯที่ขนาดกลางๆ...

สินค้าก็เป็นที่นิยม...เป็นอันดับต้นๆ...

ไม่เป็นเบอร์หนึ่งก็เบอร์สอง...แถวๆนี้...

แต่ข้อจำกัดคือ...

ขนาดของตลาดมันไม่ใหญ่เท่าไร...

ปัญหาแบบนี้...

ถ้าขนาดตลาดมัน “ใหญ่พอ"...

เขาก็มีหน่วยรถ Cash Van...

ในการเก็บตลาดส่วนที่เหลือ...

ที่หน่วย Credit เข้าไปไม่ถึง...

===============================

มีจังหวัดหนึ่งที่ผมย่ำเท้าไปออกตลาด...

ทั้งจังหวัดมี 6 อำเภอ...

แต่มีร้านค้าที่มีของเราอยู่แค่ 3 อำเภอ...

อีก 3 อำเภอ...มีิสินค้าเราขายเหมือนกัน...

แต่มีแค่ 2-3 SKU จาก 500...

คุยกับเจ้าของร้านว่า...

ทำไมเลือกสินค้าของเรามาขาย...

เขาตอบว่าก็สุ่มๆเอา...

ฟังแล้วภูมิใจลึกๆมั๊ยเนี่ย...ฮือๆๆๆ

ทำยังไงละเนี่ย...

จะจัดตั้งหน่วยรถเพื่อมาขายเล็กๆแบบนี้ก็ไม่คุ้ม...

================================

สุดท้าย...

เรา “เติมเต็ม” พื้นที่นี้ด้วย...

การใช้เทคโนโลยี่มาช่วยครับ...

เราต้นเราจัดทำ website 

สำหรับขายให้ร้านค้าเล็กๆแบบนี้โดยเฉพาะ...

ราคาอยู่ระหว่างราคาส่งของร้านค้าใหญ่...

กับราคาปลีกของผู้บริโภค...

ตอนที่ออกไปขายของจริง...

เราทำ QR Code Board พร้อมรูปสินค้า…

พร้อมสอนให้ลูกค้ารู้จักวิธีสั่งสินค้า...

เวลาลูกค้าจะสั่งสแกน...

มันจะพาลิงค์ตรงไปที่สินค้าตัวนั้นเลย...

พอกดสั่งปั๊บ...

มันจะพาไปจ่ายเงิน...

หลังจากนั้นสินค้าก็ถูกส่งจากโรงงาน...

ผ่านทางไปรษณีย์ไทย..หรือไม่ก็ Kerry...

ไม่เกิน 3 วัน...เขาได้สินค้าเราไปขายแล้วครับ...

================================

คำถามสำคัญ...ที่ผมใช้ถามกับเจ้าของเหล่านี้...

มีแค่ 2 คำถาม...

เจ๊ครับ...มีสมาร์ทโฟนมั๊ยครับ...

เจ๊ครับ...เคยโอนเงินผ่านธนาคาร...

หรือโอนผ่านมือถือเป็นมั๊ยครับ...

=================================

มีครบแค่ 2 องค์ประกอบ...

เราก็เติมเต็มพื้นที่การขายได้แล้วครับ...

ผมปิ๊งไอเดีย...มาจากการออกตลาดครับ...

ขออนุญาต...ลอกคำขวัญ

การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทยหน่อยครับ

==========================

การออกตลาด...ไม่่่ไป...ไม่รู้

ฮ่าฮ่าฮ่า

============================

แล้วตอนหน้าจะเล่าให้ฟังต่อว่า...

เวลาไป Market Visit....

ต้องดูเรื่องอะไรอีกบ้าง...

หมายเหตุ: บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ....

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
นโยบายความเป็นส่วนตัว
crossmenu

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • เปิดใช้งานตลอด

บันทึกการตั้งค่า