ตามหลักการตลาดขั้นเบสิค...

ที่หลายท่านก็คงได้เรียนกันมา...

ในวิชาพฤติกรรมผู้บริโภค...

สินค้าจะแบ่งเป็น 2 หมวดใหญ่ๆ...

High Involvement Products…

กับ Low Involvement Products…

ครบทั้ง “ไฮ” และ “โลว์”...(ฮ่าฮ่าฮ่า)...

High Involvement หมายถึง...

สินค้าที่ลูกค้าหรือผู้บริโภค...

จำเป็นต้องหาข้อมูลจำนวนมาก...

เพื่อมาสนับสนุนหรือทำให้ตัวเองมั่นใจ...

ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ...

พูดง่ายๆสินค้าประเภทนี้ก็คือ...

“สินค้าที่ตัดสินใจซื้อยาก” นั่นเองครับ...

ส่วนสินค้า Low Involvement มันตรงข้ามกัน...

เช่น...แชมพู...ยาสีฟัน...สบู่...ร้านอาหาร...

สินค้าประเภทนี้คงไม่ตัดสินใจซื้อไม่ยาก...

ถ้าซื้อไปแล้วแต่ไม่ชอบ...

ครั้งหน้าก็เปลี่ยนยี่ห้อ...

กินร้านนี้ไม่อร่อย...ราคาแพงเกินไป...

ครั้งหน้าก็เปลี่ยนร้าน...

ส่วนสินค้าประเภท High Involvement...

ก็อย่างเช่น...

เครื่องจักรอุตสาหกรรม...

วัตถุดิบเพื่อใช้ในการผลิต..

วัสดุก่อสร้าง...

ธุรกิจ Foodservice...

ธุรกิจรักษาความปลอดภัย...

ซอฟท์แวร์เพื่อการบริหารจัดการ...

ธุรกิจรักษาความปลอดภัย...

บ้าน...รถยนต์...ที่ดิน...

เครื่องใช้ไฟฟ้า...

สินค้าและบริการข้างต้น...

กว่าจะตัดสินใจได้อย่างน้อยๆ...

ก็ต้องเจอหน้าเจอตาฝ่ายขายซักหน่อย...

หรือต้องมีการคุยจริงๆผ่านระบบออนไลน์...

เพื่อขอข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ...

คงจะมีน้อยรายนักที่จะซื้อเครื่องจักร...

ซื้อรถยนต์...ซื้อที่ดิน...ซื้อบ้าน...

มูลค่าหลักล้าน...แล้วช้อปออนไลน์...

หยิบใส่ตระกร้าแล้วจ่ายเงิน...

ถ้าชีวิตมันง่ายขนาดนี้...

เซลส์แมนคงตกงานกันอีกบาน...

เวลาที่ผมไปทำงานเป็นที่ปรึกษา...

ให้กับธุรกิจที่ขายสินค้า...

High Involvement  แบบนี้...

ผมจะวางกลยุทธ์เพื่อการเพิ่มยอดขาย...

ตาม Model ที่ผมให้ชื่อว่า

“NIS” Strategy..ตามรูปด้านล่างนี้...

NIS strategy

องค์ประกอบจะมีทั้งหมด 4 ตัว...

ตัวที่สำคัญที่สุดคือ...

“Can do Attitude”

ทัศนคติเชิงบวก “เราต้องทำได้”...

เมื่อไรก็ตามที่คนทำงาน...

ไม่ได้เริ่มต้นจากจุดนี้นี้...

ยังไงยอดขายก็ไม่มีทางขยับขึ้นแน่นอน...

ส่วนอีก 3 ตัวที่เหลือจะมีดังนี้...

1)“N” = Number of Customers

จำนวนลูกค้าต้องมากพอ

2) “I” Insight

เจาะลึกทุกรายละเอียดที่สำคัญของลูกค้า

3. “S” Solution

นำเสนอวิธีการที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ตรงที่สุด

มาว่ากันทีละตัว...

 

N = Number of Customers

จำนวนลูกค้าต้องมากพอ...

ผมชอบที่จะแบ่งลูกค้าออกเป็น 3 กลุ่ม...

1.In-active Customer

หมายถึงลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าเรา...

มาซักระยะหนึ่งแล้ว...

แต่ตอนนี้หายไปอาจเป็นพราะ...

เปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นแล้ว...

การเงินไม่ดี...

เลิกกิจการ...

หรือตอนนี้ไม่มีความจำเป็นประเภทสินค้านี้แล้ว...

2.Active Customer

ลูกค้าปัจจุบันที่ยังมีการติดต่อ...

ซื้อขายสินค้าของเราอยู่...

ลูกค้าบางรายตอนนี้เขายังไม่ซื้อ...

เพราะยังไม่ถึงครบรอบ...

ก็อย่าเพิ่งตัดเขาเป็นลูกค้าที่ In-active นะครับ...

เช่น..เขาเคยซื้อเครื่องจักรเราไปเมื่อ 5 ปีที่แล้ว...

ก็อย่าเพ่ิงบอกว่าเขาจะไม่ซื้ออีก...

3.New Customer

หมายถึงลูกค้าใหม่...

ที่ยังไม่เคยมีการติดต่อหรือซื้อขายกันมาก่อน...

ส่วนตัว...เวลาที่เข้าไปทำงานที่ปรึกษา...

เพื่อจัดการ “ดัน” ยอดขายให้เพิ่มขึ้น...

ผมมักจะดูจากสิ่งที่เรามีอยู่ก่อน...

เริ่มจากสิ่งใกล้ตัว...

ดังนั้นเรื่องการหาลูกค้าใหม่...

จะเป็นเรื่องที่ทำทีหลัง...

ทำไมหรือครับ?....

เพราะการออกหาลูกค้าใหม่...

กว่าจะขายมันก็ต้องใช้ระยะเวลา...

ที่สำคัญขายได้แล้ว...

ก็ยังมีความเสี่ยงเรื่องการเก็บเงินอีก...

ยกเว้น...ปัจจุบันลูกค้ากลุ่มนี้...

เขาติดต่อเข้ามาเองเป็นจำนวนมากอยู่แล้ว...

เช่น บริษัทฯเรายิงโฆษณาบนออนไลน์ได้ผล...

ติดอันดับท๊อปๆ...บน Google...

ลูกค้าโทรเข้ามาจนสายแทบไหม้...

แบบนี้ก็ถือว่าเป็นข้อยกเว้น...

เราก็ควรให้ความสนใจตรงนี้ก่อน...

วิธีการที่จะเข้าไปสืบค้นลูกค้าเก่า...

ที่มีอยู่ในมือก็คือ...

  1. กำหนดนิยามคำว่า “Active Customer” คืออะไร...

แน่นอนแต่ละบริษัทฯย่อมไม่เหมือนกันแน่...

เช่น...ลูกค้าที่ซื้อสินค้าของเรา...

ในช่วง 3 เดือนที่ผ่านมา...

บางบริษัทฯ ที่ผมเคยทำเป็นที่ปรึกษา...

สินค้าเขาคืออุปกรณ์ไฟฟ้าขนาดใหญ่...

ที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรม...

เรานิยามคำว่า “Active Customer”

คือลูกค้าที่ซื้อเราก่อนหน้านี้ 3 ปี...

เพราะอายุการใช้ของสินค้าคือประมาณ 4-5 ปี...

เพราะฉะนั้นในปีนี้เขาอาจจะยังไม่ซื้อ...

แต่อีก 2 ปีซื้อแน่...แต่เป็นของเราหรือเปล่า?

อันนี้ยังตอบไม่ได้...

รู้อย่างเดียวว่าลูกค้ารายนี้ยังมีโอกาสอยู่ครับ...

2. เมื่อกำหนดนิยามได้แล้ว...

ขั้นตอนที่สองคือ...

จะเข้าไป List รายชื่อลูกค้า...

ที่อยู่ในระบบฐานข้อมูลออกมาทั้งหมด...

ไล่ดูทีละเจ้า...ถ้าลูกค้ารายไหนยัง Active อยู่...

เราก็ข้ามไป...แต่ถ้าลูกค้ารายไหน...

หลุดจากเกณฑ์ที่ตั้งไว้...

กลุ่มนี้แหละครับ..คือลูกค้า “In-Active”

3. เมื่อได้รายชื่อลูกค้าที่ In-Active แล้ว...

ถึงคราวที่ต้องทำ Action Plan...

ลูกค้าบางรายที่​ “เน่า” ไปแล้ว...

เช่น...เลิกกิจการ...การเงินไม่ดี...

มาทรงนี้ก็ตัดทิ้งซะ..อย่าเสียเวลาไปติดต่อ...

ส่วนที่เหลือก็มาวางแผน...

ไล่เป็นทีละรายว่า...

เราจะติดต่อลูกค้ารายไหนได้ยังไง...

ใครเป็นคนติดต่อ...

และเทคนิคที่ผมชอบใช้ก็คือ...

สลับรายชื่อกับพนักงานซะ...

เช่น โรงงาน A เดิมทีนายสมชาย...

เป็นคนติดต่อ..แต่ปิดการขายไม่ได้...

ทำได้แต่เพียงเปิดใบ “เสนอราคา” อย่างเดียว...

ไม่เคยได้คำสั่งซื้อจากลูกค้าซะที...

แบบนี้ลองให้นายสมบูรณ์ไปติดต่อใหม่มั๊ย...

เผื่ออะไรจะดีขึ้นบ้าง...

4. Follow up: เมื่อมอบหมายงานแล้ว...

สิ่งที่สำคัญที่สุดของหัวหน้างาน...

หรือเจ้าของกิจการ SME ก็คือ...

การติดตามอย่างใกล้ชิดว่า...

เขาได้ไปติดต่อจริงหรือไม่...

หรือมีความคืบหน้าอย่างไรบ้าง...

อยากจะยกตัวอย่างเคสหนึ่ง...

บริษัทฯนี้เขามีฐานลูกค้าอยู่ในระบบ...

ประมาณ 1,800 ราย...

แต่เป็นลูกค้า Active แค่ไ่ม่เกิน 300 ราย...

ปัญหาที่เจอก็คือ...

พอมีลูกค้าแค่นิดเดียว...

และส่วนมากก็เป็นลูกค้าที่ซื้อเยอะ...

พอมีคู่แข่งเขาตัดราคาลงมา...

เซลส์ก็บีบเจ้าของว่า...

ต้องลดราคาตามเขานะ...

ไม่งั้นออเดอร์นี้หลุดแน่...

สุดท้ายเจ้าของก็ยอม...

สิ่งที่ตามมาก็คือ...

กำไรก็น้อยลงทุกปีๆ...

แต่เซลส์ยังได้ค่าคอมฯเท่าเดิม...(ฮ่าฮ่าฮ่า)

สิ่งที่ได้เข้าไปแก้ก็คือ...

ผมตั้งชื่อโปรเจคนี้ว่า...

“ตามล่าหากลุ่ม 1,500”

หมายถึงในระบบมี 1,800 ราย...

เป็น Active = 300 ราย...

เพราะฉะนั้นเราต้องตามหา 1,500 นี้ให้เจอ...

ผลเป็นยังไงหรือครับ...

เราได้ลูกค้า Active เพ่ิมขึ้นมา...

ในเดือนเดียวอีก 200 ราย...

ยอดขายก็เพิ่มขึ้นทันทีในเดือนแรก!!!

เซลส์เท่าเดิม...แต่มีจำนวนลูกค้ามากขึ้น...

ถ้าผลประกอบการไม่ดีขึ้น...

ก็ให้มันรู้ไปดิ!!!

เล่ามาซะยาวเชียว...

เด๊ยวเล่าต่ออีก 2 ตัวที่เหลือ...

ในตอนต่อไปดีกว่านะครับ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

เผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู

LINE ID: wichawut_boong 

email: wichawut@gmail.com

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู #ต่ิง

#มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง #underdog

จุดประกายไอเดียทางการตลาดและการขาย

สมัครรับข่าวสาร

© สงวนลิขสิทธิ์ 2018-2021 Underdog Marketing
crossmenu